（原標題：消滅“散戶”：8000家券商營業部集體轉投高凈值人群）

既上演“速度與激情”，又要轉型至財富管理。不妨想象一下，8000家券商營業部的“裂變”故事……客戶黏性較強的線下競爭也許來得更為真實。

如今，到券商營業部辦理業務的投資者寥寥無幾。經濟觀察報記者近日走訪中原證券北京酒仙橋營業部發現，現場只有記者一人咨詢業務。在國信證券朝陽區某營業部大廳，零零散散坐著四五個人，大多數是大爺大媽。“現在營業廳客流量很少”是客戶經理給記者的反饋。

一面是空蕩蕩的營業大廳，而另一面各家券商增設營業部的公告紛至沓來。下半年來，券商獲批新設立營業部134家，約是去年同期的三倍，其中大部分為“輕型營業部”（C型營業部）。據記者了解，新設一家輕型券商營業部的成本大約在60-100萬之間，人力占60%，剩下的40%主要是房租和運營成本，成本高低也會隨城市地段租金的高低而浮動。這類營業部，以較低的成本提高網點的市場覆蓋率，正在成為券商的新寵。

業內有個大致的推算，牛市中，新開一家營業部半年就能收回成本，但在熊市中，可能兩年才能收回成本。當前A股行情震蕩，經紀業務傭金持續下滑，如何實現營收是這些輕型營業部不得不思考的問題。

而一個顯而易見的陽謀是，在某些機構看來，營業部將作為券商主要網下服務的主渠道。如此，未來若形成規模效應，其將怎樣改變券商行業的盈利模式？

某非銀分析師認為，當下券商營業部的擴張并不僅僅是在以虧損換市場份額，和以前的營業部不一樣，輕型營業部更多的職能定位是理財產品銷售推廣，服務對象鎖定高凈值客戶，而非傳統的散戶。

殊料，新型營業網點和行情沒有太大關系。這是怎么回事？

一家“沒有散戶”的營業部

與印象中券商營業部門店位于人流量較大的街區或者金融機構聚集的商務中心不同，經濟觀察報記者12日走訪的一家中小型券商營業部隱蔽得多。該營業部位于北京四環邊上一座辦公大廈高層的一間辦公室內，占地不到100平方米，只有三四名員工。接待記者的業務人員表示，這個營業部屬于C型營業部，開戶、投顧等業務都可以在他們門店辦理。不過，整個樓道冷冷清清，少有個人投資者來咨詢經紀業務。

這是一家今年開業半年左右的營業部，其負責人劉迪（化名）此前是一名私募基金經理，今年5月份開始接手管理這家營業部。劉迪把他之前在私募積累的一些機構客戶轉化為營業部的新客戶，而這座大廈正好離這些客戶很近。“選在辦公樓里，主要是因為租金低，比一樓門店三四十萬的租金便宜很多。”記者咨詢該大廈物業，租金大約為5元/平米/天，由此測算，該營業部的年租在18萬元以內。“算上工資和租金等，這家店的成本在80-100萬元左右，現在還是虧損經營，希望在今年底能夠實現收支平衡。”劉迪實現收支平衡的手段，是靠一些創新型業務。劉迪告訴記者，現在很多輕型營業部，主要偏向三類業務——新三板、債券和私募，他主要偏私募。“今年拉了一位機構客戶開戶，目前在和另一個機構客戶談股權質押的項目，預計會有幾十萬的收入，希望今年能扭虧為盈。未來還會把機構客戶和公司資管部門對接上，向高凈值客戶發私募產品。”

與傳統營業部以傭金收入作為主要營收來源不同，劉迪手下幾乎沒有散戶，主要服務機構客戶和高凈值客戶。“要達到幾萬名客戶的規模，起碼也得有幾年的積累。很多新開的輕型營業部，都不是為散戶開的。現在和以前大家都把錢存在銀行的時代不同，高凈值客戶也在尋求多元化的投資渠道，未來財富管理是一片藍海。為此各家券商都在跑馬圈地，雖然虧損，也要先把位置占著。”

速度與激情

劉迪的營業部并非個例。在Wind上查閱開店公告發現，今年有不少券商新開門店位于辦公大樓內，且多以C型營業部為主。當前各家券商全國營業部累積超過8000家，上半年的開店數已經超過去年總額的八成。今年來，宣布在全國增設營業網點的券商有國泰君安、廣州證券和興業證券等近20家券商。

國泰君安2月份宣布獲準設立62家證券營業部，網點遍布浙江、福建、河北、湖北等地區的多個二線城市，其中61家營業部信息系統建設模式均為C型。興業證券4月份獲準設立79家C型證券營業部，網點也多位于二三線城市。廣州證券6月份表示將新設93家C型證券營業部，集中于廣東、湖南、江蘇、四川等地。

據記者不完全統計，今年券商新增營業部多達677家，平均每個省市增開21家。這些營業部多選在一線城市的近郊，且呈現向二三線城市擴張的態勢。

今年在北京亦莊新開網點的東吳證券，相關負責人向經濟觀察報記者表示，新增的營業部重點深入社區、鄉鎮、以及東吳證券尚未覆蓋的重點城市如天津、成都等等。同時，以輕型營業部為主，即面積100平米左右，人員配備2-3人左右。東吳證券今年的擴張動作頻繁，其分別于今年2月份、5月份、7月份發布設立3家、14家、6家證券營業部的公告。

從2012年開始，東吳證券營業部開始突飛猛進地增長，并迅速突破100家。2008年，東吳證券確定由一家地方券商發展為全國性券商的戰略，自此截至2012年開始每年約10家營業部的增長計劃。后來政策放松之后，東吳證券在其2016-2018年營業部發展計劃中提出“再設100家的目標”。

所謂政策放松，與中證協2012年出臺的《證券公司證券營業部信息技術指引》有關。該指引將證券營業部分為ABC三類。其中C型營業部不需要機房，也不提供現場交易服務，最低只需配備兩三名工作人員。自2013年，證監會出臺《證券公司分支機構監管規定》，全面放開分支機構設立資格、地域和數量限制，各券商積極跑馬圈地、排陣布局，新設網點爆發式增長。

此前，各省對營業網點的設置有很多限制。每個省都有自己的證券業協會，由當地券商組成，該協會對本省各城市進行分析，飽和區內不能新增營業部。東吳證券上述負責人表示，當時蘇州除了新區，古城區和下轄多個城區都已經飽和，這對他們來說是當時開店最大的限制。“政策放松以后，各家券商都熱衷新增網點，成了指定動作，同行都在做，如果自己不做將陷入不利地位。而且很多證券公司網點對二三線城市還沒有全面覆蓋，在這些地方還是很有意義的。”國信證券廣東某營業部經理告訴記者，同業競爭比任何時候都激烈，線上線下都在競爭。各家公司都希望通過網點擴充份額，但是在他看來，效果并不明顯，份額擴充并不是單靠網點能夠解決的。

國信證券在半年報中提及，調整了營業網點的建設模式，增加小型化、低成本的新型營業部建設，通過在業務優勢地區及經濟較發達地區的二、三線城市設立新型營業部進一步整合資源。

除了跑馬圈地之外，營業部擴張再次上演“速度與激情”大戲的背后，也有一部分是去年瘋牛行情下擴張的結果。今年一部分新增網點是去年申請堆積下來的，北京某中型券商客戶經理對記者表示，一般上報證監局，審批也需要一兩個月的時間，加上內部的選址審核和裝修，也得好幾個月。“去年行情好，公司抓緊報了幾家營業部，走完證監局審批流程，然后門店裝修，裝修完牛市就跑了。北京一樓的門店房租怎么也得幾十萬，算上工資，一年成本百萬以上，現在開的店都得預虧好幾年。”

財富管理的轉型誘惑

上半年，A股二級市場呈現縮量下跌趨勢，滬深300指數較年初下跌15.5%，股市累計日均成交量較去年同期下降54.9%。過幾年豐年，再過幾年欠年是券商營業部的生存常態，對傳統的營業部來說，今年上半年的成交額注定下降得厲害。此外，傭金持續下滑，經紀業務主要營收來源承壓，開戶、交易等傳統經紀業務在網上也可以輕松解決。當下各家券商大舉擴張，意欲何為？

上述非銀分析師對記者分析道，這些新增的營業網點更像是理財產品的銷售渠道，股市不好，還可以賣債券產品和貨幣基金。“現在很多營業部交易大廳都取消了，單純的股票交易大家都會在網上發展，線下精力集中在投資顧問和產品銷售。營業部這么多客戶經理都很專業，如果把他們做成銷售渠道，向投資者推薦的產品也會比P2P或者理財公司更正規。”

記者采訪今年新設營業網點的多家券商，他們都將向財富管理轉型定為經紀部門的發展戰略。證券公司的財富管理業務一般分為三個階段，理財產品銷售、資產配置和以投資顧問為主的綜合金融服務。各家公司都正在積極推動經紀業務向產品化的轉型，加大產品銷售的力度，同時提供差異化產品服務策略，為普通客戶提供標準化產品，為高凈值客戶提供產品定制等個人性化服務，提高綜合服務能力。

為加速向財富管理轉型，第一創業證券對經紀觀察報表示，其制定了現有分支機構裂變和空白地區直接增設新的分支機構兩種設立方式。第一種設立方式是在已有團隊儲備的情況下，鼓勵現有分支機構增設輕型網點，擴大在當地市場的影響力；第二種設立方式是在已有成熟業務團隊及業務規劃的情況下，在空白地區直接設立分支機構。第一創業證券表示，其經紀部門致力于成為 “學習型投資者信賴的財富管理伙伴”。

第一創業證券今年獲批新設7家營業部。超過去年和前年新增的營業部之和。第一創業證券公司9月7日發布公告稱，將成立5家分支機構，包括位于河北廊坊和深圳的兩家分公司，以及位于徐州、杭州、海口的3家證券營業部，這些機構將在6個月內籌建完畢。2010年以前，第一創業全國營業網點有“老七家”之說，現在，截至今年上半年，其在全國已經布局37家營業部。

相比去年券商放緩對線下營業部的布局，全力打造互聯網金融的思路，今年來券商更加強調線上線下的協同發展。一名券商互聯網事業部負責人此前曾表示，互聯網獲客黏性不足，帶來的交易不如線下獲客帶來的交易多。他也指出近日備受關注的平安證券現象，上半年，平安經紀業務新增客戶數260.63萬，存量客戶數市場排名從2015年末第8快速提升至第4。根據Wind數據，平安證券今年前8個月股票交易量一直維持百家券商第17的名次，并沒有因為開戶數的增加而交易量排名明顯上升。

東吳證券上述負責人看來，為了抓住更多高凈值客戶，增設新的營業網點很有必要，很多業務只能臨柜辦理，比如開通創業板，購買私募產品等。同時，一家營業網點是公司的形象和宣傳窗口，營業網點線上與線下結合效果更好。東吳證券投顧團隊200多人，其之前歸研究所統一管理，現在劃分到網絡金融事業部，結合線下網點，該團隊能夠覆蓋對東吳證券36%的客戶群體的投顧服務。

國泰君安方面對經濟觀察報記者表示，公司大力推進互聯網金融業務，圍繞平臺、市場、運營三大業務支柱，探索基于線上線下、總分協同的O2O互聯網金融業務運作體系。另一方面，公司也加快了新設網點布局，將營業部作為公司主要網下服務的主要渠道，是各項業務推動發展的入口，對公司未來業務發展、客戶拓展、綜合金融服務至關重要。“營業部網點的布局與互聯網金融發展相結合，線上線下協同。”