未來5到10年，將會是屬于B2B的時代。隨著供給側結構性改革的推進，隨著大數據和智能制造的興起，B2B對工業的深刻改造將會加速實現，并進一步導致從生產到流通再到消費的全產業鏈發生裂變。

　　相應地，B2B模式自身也將迎來新的挑戰，并在新技術的驅動下更新迭代。有些變化正在持續發生，未來的B2B平臺，如果不能適應新的變化，而仍然只是停留在簡單機械的交易環節，那它們就會很快成為過去。

　　未來5到10年的B2B新時代，將發生新渠道、新物流、新金融、新系統和新制造五個方面的全面變革。這五個方面的變革，不僅將重塑B2B生態，也將重塑中國乃至世界的工業鏈。只有把握這個五個變革趨勢，B2B平臺才能真正從線上走入線下，才能實現平臺與產業鏈的深度融合，才能實現B2B對傳統產業模式的本質變革。B2B領域的投資人和創業者們的機會也正在于此。

　　一、新渠道

　　傳統產業發展到今天，就渠道方面而言，無論是內銷還是外貿，都需要扁平化。傳統的內銷渠道一般有兩種模式：大客戶直供和代理商模式。這兩種模式下工廠都無法直接對應中小客戶，沒辦法給中小客戶提供服務。

　　B2B平臺的出現，為企業銷售渠道的改進提供了解決方案。先看內銷方面，B2B平臺能夠把上游代理商或工廠，與下游次終端或終端鏈接起來，直接提供貨源的匹配功能。具體表現形式有三種：撮合、代銷和直營。撮合模式下，一般上游是代理商，下游是次終端或終端；代銷模式與撮合模式的上下游是一樣的，但錢和票走平臺。直營模式下，上游是工廠，下游是次終端或終端，錢票貨全部走平臺?，F在市場上談及和應用最多的是這三種模式，盡管它們之間有不少區別，但其實在我看來，它們思想都是一樣的，都是解決新渠道的一個服務問題。在渠道扁平化的變革下，上游都希望能直接面對下游，撮合、代銷和直營，都是解決中小買家的供應鏈服務問題，但是不同模式下服務的廣度和深度不一樣。

　　到今天，我依然認為撮合服務有著巨大的商業價值，因為撮合服務是用最低的成本獲取最多用戶的一個很好的手段。因為你只有建立足夠多的有效用戶池，才可以做用戶分級，做漏斗模型，才會擁有大量的數據，公司未來的自營或平臺業務才會出現指數級的增長，才有機會成為10億美金級公司。

　　再看出口，現在我們發現出口渠道扁平化的案例已經越來越多了，因為現在做出口通道的服務商已經很成熟了，全國有影響力的差不多將近10家，它們解決了物流、通關這些問題。出口B2B平臺成功的關鍵是，要能幫助企業在海外找到訂單。它的模式就是幫助國內的工廠，越過海外的一級代理商，直接到次終端或者終端。以前做這個很難，因為以前這個通道不成熟，做這個就要解決物流、通關等問題，以及產品到國外要處理的各種各樣的問題?，F在這個通道已經很成熟了，尤其是在目前產能過剩的時期，致力于出口的、能解決訂單問題的B2B平臺已經越來越多。

　　對于從渠道改革這個點進入的B2B平臺，要特別關注客戶留存率、庫存周轉率、資金安全這三個指標。在不斷開發新客戶的同時，要不斷的研究老客戶的留存，不斷分析客戶為什么流失，流失的原因是什么，借此不斷優化用戶體驗，不以用戶體驗為核心的平臺不可能創造一個偉大的平臺，找鋼網發展到今天，我們始終把用戶體驗放在第一位。我們最開始做自營的時候，庫存周轉率是45天，傳統貿易商也是45天，沒有區別，后來我們不斷的優化這個指標，不斷分析哪些SKU暢銷，哪些SKU滯銷，根據用戶需求改變采購品類，把庫存周轉率優化到10.3天。對于直接做工廠自營的平臺來說，資金安全至關重要，很多B2B平臺都是現金流為負，拿貨需要給上游交納保證金，當公司因快速發展導致運營資金緊張的時候，你會發現一大堆保證金是拿不回來的，可能會出現資金鏈斷裂的情況。

　　未來，B2B平臺對傳統制造業的內銷和出口，都會產生巨大的變化，這就是渠道的變化。

　　二、新物流

　　受到渠道扁平化、訂單碎片化等方面變革的影響，物流也發生了巨大的變化。以前的物流運輸，可能一個訂單就是幾車，一個月運幾次就夠了，結算也是一個月結一次。而現在隨著訂單的碎片化，物流的形態發生了巨大變化，小單、高頻，要求日清日結。所以說，目前的物流系統已經不能適應新的渠道變革趨勢。物流平臺的建設，需要根據車輛線路的來回飽和度，選擇全用自己的車輛，或者部分路線自營車輛還有部分線路與其他物流平臺合作，或者選擇全部和幾個物流平臺合作，你只需要解決物流訂單的統一歸集及分揀，到達地的統一派發，建立一套物流系統也是可以的。同時需要在當日達、次日達等到達時間上做出選擇，在干線物流與最后一公里物流上做出選擇，選擇自建還是合作。

　　需要變革的物流領域給創業者帶來了很多機會。一些B2B創業者就是從物流這個渠道進入的。在B2B領域，目前整個物流的配套設施還非常薄弱，我們認為在這個領域還是有非常大的機會。對于目前很多的B2B電商而言，物流領域是一個非常好的切入機會，因為傳統的那些大型物流服務商，根本就滿足不了這一塊的服務。另外，倉儲環節也發生了變化，以前的倉儲中心，很多時候也是集中在某個流通地。隨著渠道的變革，就會發現原來倉儲位置是不合理的，因為貨源在逐步地往消費地遷移，所以流通地的倉儲就不再適用了。比如說美國金屬服務中心集團Reliance鋼鐵和鋁公司，市值有50億美金，它的倉儲中心基本上就是設在兩個地方，要么靠近工廠，要么靠近消費地，基本上沒有布局在流通端的。所以未來中國的倉儲布局也會發生巨大的變化，整個倉儲物流行業，在整個新渠道變革的大局勢下，給很多創業者提供了新的機會。

　　當然，垂直行業B2B平臺，僅僅只做一個物流平臺是不夠的，從物流平臺開始，通過現貨代收代付，打通結算或支付平臺，再轉向現貨自營或三方平臺，構筑多維度的競爭力，是一條切實可行的道路。

　　三、新金融

　　以前很多中小企業很難拿到銀行貸款的，后來隨著互聯網金融的興起，中小企業可以從互聯網金融平臺上拿到錢，但是利率很高，年利率普遍能達到18%。而隨著一些B2B垂直類電商平臺的興起，電商平臺擁有了大量的交易數據，它們就可以給中小企業提供類似于“金融白條”的服務，而且利率要比純粹的互聯網金融平臺低很多。

　　對于這一類提供金融服務的B2B垂直類電商，特別需要注意的是風控。我也見過很多在做金融業務的創業平臺，事實上它是完全沒有風控的，僅僅憑著一些數據在做金融，我認為這是有很大風險的，因為金融的核心就是風控，不是說依據你的數據就能完全把風控模型做好——盡管風控模型可以一點一點完善，我建議還是要引入專業的風控高手，同時結合外部的一些數據，做出綜合性的風控模型，這樣進行多方面的綜合評估，可以把風險盡可能降低。

　　金融不出風險則罷，一出風險就會是系統性風險。人們經?？梢钥吹?，在B2B行業里的一些中小買家，在春節前，它的交易還非常活躍，一過完春節它就不干了，它要是誠信出了問題，你找它都找不到。“白條”這種金融工具可以給電商平臺帶來很好的體驗度，因為它不僅可以提供現貨服務，也可以提供資金服務，但還是要特別注意資金的安全以及風控的手段，要一開始就建立好風控的模型，引入專業的風控人員，一定不要抱有僥幸心理，一旦你出現一起風控案例，就一定要深入去想怎么樣才能把風控模型做的更好。

　　當然，金融除了白條業務之外，還有很多，比如找銀行提供授信，我們一年從銀行獲得的授信10個億，沒有任何抵押，也是一點一點和銀行洽談的結果，我們還有大量的票據業務等等。

　　四、新系統

　　新系統的興起主要體現在以新的方式對傳統產業整個供應鏈上下各環節的切入，目前更多的是以SAAS的表現形式，它涉及整個供應鏈的人、財、物環節?，F在已經出現了很多專門從事這些環節的服務商，既有為買家提供這種服務的，也有給產業鏈上的合作伙伴提供相關服務的，比如在物流、倉儲等環節提供服務。還有給工廠提供SAAS服務的，因為很多傳統產業工廠的生產效率很低。對于工廠來說，以前在渠道上，它下游的客戶就兩類：一類是大客戶，另一類就是總代，它基本上沒有直接面對中小客戶。當它直接面對小客戶時，整個生產和作業流程都會發生很大變化，這個時候通過新系統的切入，完全可以將傳統行業的效率提到更高。

　　垂直行業的SAAS有一點非常關鍵：就是要看你的SAAS系統是否能夠給你的客戶額外帶來訂單。你如果不能給你的客戶帶來新訂單，而只是簡單的優化內部的效率的話，意義不是特別大。尤其是當SAAS服務中小企業的時候，對它們來說，永遠都是業績第一位。中小企業賺取利潤的方式主要是拿客戶做業績，如果SAAS系統只能優化內部的效率，那這就只是一個錦上添花的產品，所以你很難通過SAAS本身在中小企業身上掙錢。只有中大型企業，才在乎內部效率的提升，所以在SAAS切入工廠的時候，你是有機會通過SAAS本身掙到錢的，因為工廠原來的效率很低，引入你的系統之后，能明顯減少很多人力成本，而且生產效率能往上提升50%或者100%甚至更多，這個時候工廠用戶是愿意為這個SAAS系統付費的。

　　當很多用戶接入了你的SAAS系統之后，數據分析的價值就出來了，通過大量的數據來分析銷售需求，采購品類，庫存變化，流行趨勢，哪些品類會爆款，為自營業務打下良好的基礎。同時在B2B領域，移動端的普及程度超出我們的想象，移動端為B2B平臺帶來了很多快速爆發的機會。找鋼網在移動端有非常多的應用場景，比如說我們的物流平臺，三千多家承運商每天在APP里競價，我們不需要任何人工介入，貨主端APP在線下單率超過50%。

　　總的來說，我認為未來，SAAS、數據分析、移動端會對整個供應鏈上從生產到流通的各個環節，都會帶來一個革命性的變革，所以，現在它是一個很好的切入點。

　　五、新制造

　　制造屬于生產環節，我認為中國新制造的元年已經開始了。最近我走訪了一些企業發現，經過30多年的改革開放，中國很多企業的制造水平已經不亞于國外企業了。中國出口的趨勢比以前更好，中國的產品更有競爭力，中國制造業也能出現很多創新技術。未來幾年，中國本土產品的質量以及工廠的效益、效率會越來越好。在新制造環節，我覺得未來會體現出以下幾個關鍵特點：

　　第一，在產品研發環節，除了研發自身技術之外，還可以通過B2B電商平臺提供的大數據反饋，決定應該生產哪些產品，根據市場需求做好產品研發的定位。事實上，以前的工廠離消費終端很遠，而現在卻很近。通過流通數據反饋，工廠知道應該生產什么，不應該生產什么，這樣會促使工廠去關注該怎樣在生產端獲得更大的核心競爭力。也就是說，未來同質化的競爭會越來越少，那些主動和電商平臺合作，通過大數據合作獲得產品研發優勢的工廠，就會獲得更快速、更長久的發展。

　　第二，隨著訂單碎片化、高頻化，以及批量化小單趨勢的加強，傳統工廠整個生產的工藝和作業流程的不適應，以及其本身作業效率低下的問題就會越來越凸顯。當這些工廠和電商的SAAS系統結合之后，就會發現，它的整個經營成本降低了，生產效率大幅提高了，這一類主動擁抱電商SAAS系統的制造工廠，就會領先于它的同行。

　　第三，一些關鍵技術的突破和大規模應用會成為新制造的核心競爭力。比如人工智能AI、機器人、物聯網、增強現實AR、工業4.0等，我發現越是生產效率落后的行業，人工智能的價值越大，可以極大的優化制造業效率，這些新技術的普及都會在工業化領域率先形成一個核心競爭力?，F在，中國很多制造業還停留在工業2.0或3.0階段，但是未來10年，我相信工業4.0會得到高速的發展。B2B平臺的出現導致了新渠道的規模化，可以讓工廠去應對大量的、零散化的訂單。但這對位于制造上游的“工業4.0”提出了很高的要求，只有上下游各種數據的高效聯動，整個供應鏈的效率才是最高的。因此，它會促進傳統制造業向“工業4.0”邁進。此外，“工業4.0”很多硬件的成本也將不斷大幅下降，這會促使整個“工業4.0”形成一個新的爆發點。

　　總的來說，未來5年，將會出現新渠道、新物流、新系統、新金融和新制造這5個新趨勢。無論是工廠、電商平臺還是貿易商，在這5個領域中，如果抓住機會能率先走一步，就能比別人獲得更好的競爭優勢。除此之外，我們發現供應鏈下游的售后服務平臺、將設計師納入供應鏈決策系統等，都呈現不錯的發展趨勢，為B2B平臺構筑了更多的維度。

　　中國改革開放已經進入到一個最好的時代，我希望有更多的創業者能夠把握這個機會，投身到新渠道、新物流、新系統、新金融和新制造領域，未來10年是一個大好的B2B創業浪潮。希望有更多的創業者能夠把控好變革的趨勢，投身到各行各業的B2B平臺建設中來。在國外，僅MRO工業品電商這一個賽道，有近10家的獨角獸公司，其中2家市值超過100億美金。我預言未來10年，中國將在B2B領域至少誕生200家獨角獸公司，其中10家市值超100億美金的超級獨角獸公司。（作者饒慧鋼系找鋼網聯合創始人、胖貓創投合伙人）