全身一套黑衣是常軍這么多年養成的習慣，眼神透露出凌厲，僅站在那就會感受到一股氣勢。

　　2008年他進入催收行業，電話催收（行業內均簡稱“電催”）、上門外訪他都做過，去年他來到了一家以電催為主的委外催收機構帶團隊。盡管催收是一個古老的行業，但世界上并沒有學校專門為此設立相應的課程，一切都源于實戰；隨著技術發展，大數據、新的商業模式也為催收行業帶來了一些新鮮因素。

　　從2015年開始，諸如此類以電催為主的委外催收機構如雨后春筍般冒出，很多機構并非以“催收”命名而是被冠以資產管理有限公司的名稱。總部位于深圳龍崗區的風控360創始人兼總經理田頃告訴記者，僅其周邊就有六七家做催收的企業。田頃此前在捷信消費金融催收部門，從電催開始做起一步一步走來，2013年他選擇自己創業。

　　2013年被稱為互聯網金融元年，P2P草莽生長；2014年消費金融得到國家政策支持，放量增長并迅速進入紅海鏖戰，其中大部分創業機構為搶占市場份額，擴大規模，以“改善體驗”的名義，不斷簡化審批程序、降低標準。這些機構開展業務的對象本身即為銀行所不愿覆蓋的客戶，沖量先于風控的業務發展思路下，它們的壞賬不斷暴露，這成為催收機構看中的機會。

　　電催工廠

　　常軍所在的機構已經很少做上門外訪了，絕大部分是電催，這與他門合作機構中絕大部分是P2P平臺和消費金融機構有關，這些機構的放款額度小、量多而分散；而上門外訪，除了時間成本高、人工成本大之外，還面臨極大的不確定性風險。

　　常軍上班的地方在商業寫字樓里，辦公區域多為電催中心所占據，這里的電催員工平均每天要打250-350個電話，依接通率和催收進展而不同。

　　電催人員能夠提高自己的聲音或者加重語氣，但是電話接通之后，諸如辱罵、臟話字眼等言辭激烈的行為是被禁止的。他們的通話都會被錄音，然后由質檢部門抽檢，一旦發現就會面臨警告，而如果收到委托方接到欠款人的投訴，公司將可能面臨被罰款的境地。常軍告訴記者，“這是一個考驗人的職業，因為電話接通之后，對方可能是什么話都能脫口而出的”。

　　催收機構的目標只有一個，就是把欠款收回來，這也決定了他們對員工的激勵機制，員工的薪資構成絕大部分是傭金提成，上不封頂，只有把錢要回來才有收入。

　　一般而言，電催會依據欠款期限長短劃分而有不同的話術體系應對。M1（業內稱為逾期30天）通常是通知提醒欠款人盡快還款的通知體型話術；M2（逾期60天）話術語境會比M1稍顯嚴峻，告知對方逾期天數，欠款額度，警告對方如果不還款將會有法務部門進行聯系；M3（逾期90天）的警告會更加嚴厲。

　　通常情況下，M1階段的欠款由貸款機構（下稱“甲方”）自己催收，30天之后剩余欠款將會委托給外包催收機構。外包催收機構會經過一輪又一輪的電催，有的機構接單后，可能對逾期60天的客戶就進行上門外訪，有的則是90天。

　　甲方的委托期限多為逾期90天，此后將這些未催回的債務交由下一家催收機構。對于甲方而言這并不是什么難事，也不會面臨成本增加（增加成本），市場上的委外催收機構現如今多如牛毛，一般而言催收機構的盈利模式是傭金提成，依催收的難度按不同比例對收回的欠款進行提傭。“越往后越難收回來，可能M1的回收率有百分之七八十，到M2就只剩下百分之二三十了”，田頃如此說道。

　　催收機構拿到甲方委托的催收名單之后，就會對其中的信息按地域、群體、金額、逾期天數進行分類，然后進行有針對性的催收。催收公司的目標只有一個——把逾期欠款收回來，因此他們的工作重心將放在那些看上去更有可能還款的客戶身上，這些客戶多為可能手頭暫時錢緊而還不上錢，當然欠款金額大的客戶也是重點關注的對象，回收一個大金額可能相當于回收5個小金額，而花費的精力可能一樣。

　　針對不同的項目，催收公司內部會以不同的模式進行催收，對于單一小項目而言，可能兩、三個電催員工就能搞定；更多的是按賬齡段進行區分，A組處理前期，但經過一輪之后一直有沒有還的，撥到B組然后再到C組；還有A、B兩個小組催的是同一個類型，比如逾期一個月，然后兩組PK；也有同一項目同一時段兩個小組競爭的方式。

　　策略戰與心理戰

　　催收是一場欠債人與催債人之間的策略與心理的持久鏖戰，無論是電催還是上門外訪均是如此。“欠債還錢”于情于理都是應然之事，但實際情況變得甚為微妙。欠款人中不乏“老賴”，對于他們而言，能拖一天是一天，久而久之對催收機構的套路了如指掌之后，抵抗也更易成功。

　　通常在申請貸款的時候，申請人會被要求填寫包括身份證、電話、住址、緊急聯系人等信息。這些成為逾期之后，催收機構尋找欠款人的信息來源，但很多時候，這些信息是失靈的，需要借助外部訊息找到欠款本人或者與其有聯系的人。

　　常軍向記者提到，國內現在對于個人信息隱私的保護意識逐漸增強，此前幾年，免費查找信息的渠道很多，僅是百度一個人姓名就能從中得到好多信息，包括現在的社保號，以前只要用身份證號碼就能查到，現在都不管用了。

　　但也為一些盯上個人隱私信息的機構提供了市場機會，催收行業將此稱為“信息修復”。QQ上有成百上千的催收群，里面充斥著各種販賣數據信息的廣告，他們出售個人在網絡上的各種信息，包括淘寶地址、京東地址、支付寶、身份證等等，其背后有一條完整的數據販賣利益鏈，通常他們有自己的數據庫。當生意臨門之時，催收機構提供一些碎片化的信息字段，比如身份證號碼，然后放到數據庫中匹配信息。這些對于催收機構而言都是成本的一部分，有可能很多時候，催收機構花錢買來的信息是無用的。

　　田頃告訴記者，此前其在幾個自稱“平臺”的大數據機構嘗試尋找欠款人的信息，但最終都是假的。“找人有點像警察破案一樣，抽絲剝繭，找到線索順藤摸瓜，當然也講求策略。”他補充道。其所言及的策略通常是依據現有的信息，尋找線索，最終從相關信息處獲得欠款人信息。

　　盡管常軍所在的機構很少做上門外訪，但其認為上門外訪是電催的補充，電催的成本低，經過幾輪電催之后還未收回的欠款，假如其中有幾筆集中在某個區域就能夠支撐上門外訪，而目前小額貸款公司的逾期賬款較多采用上門外訪。

　　常軍說，“你只要站在那不說話都要形成一種氣勢壓倒對方。”他以其此前的經歷如此說道。肢體沖突顯然是被禁止的，對于外包業務而言就更是如此，甲方有維護品牌的需求，而外訪人員找到欠款人之時，不僅要出示工牌還要亮出委托書，甚至錄音，甲方要求有時還要求全程錄像。

　　不過常軍講述了其此前的經歷，有一次他跟同事一起出門外訪，同事被對方打了，但常軍透露，“其實當時是故意激怒對方，逼其動手，同事只是挨了一拳就把錢要回來了，在這種情況下，民警很容易介入，而對方是不愿意看到民警的。”

　　技術的力量

　　田頃從捷信出走時，就有朋友與他商量一起創業，方向是P2P，但最終他還是選擇了催收。如今他朋友的創業公司已經被上市公司收購，而田頃的創業項目至今沒有大的投資機構問津，目前只有個人投資者投資。

　　但市場上也有掘金不良資產的創業公司拿到了融資，比如資產360，它們為債務人和債權人搭建平臺，讓他們自己根據業務情況進行雙向選擇，不良資產處置方式多種多樣，其中大部分是催收。

　　催收360的創始人蔡春祥2006年就“混跡”催收行業，前后在不同的金融機構做催收，2008年進入捷信消費金融的催收部門，見證了捷信催收從無到有的整個過程，2015年其創立了催收360。

　　蔡春祥對于此類平臺觀察了大半年時間，他對記者談道，“我發現一個很大的弊端，平臺畢竟還是要生存，它要么從甲方收費，要么從乙方收取費用，兩三個平臺剛開始的時候都從乙方收取費用，而這個行業的利潤點就決定了沒有太大的利潤空間，當一個甲方通過這個平臺跟下游合作了一次，下一次就可以繞過平臺，所以長遠來講平臺是沒有價值的。除非中期平臺能夠做轉型，手上既有甲方資源又有乙方資源，包括數據累積比較多的話，能夠做一個信息修復的輸出，但是目前來說累積得不多。”

　　蔡春祥目前并不太認同平臺，但催收360受滴滴和Uber模式的啟發，自己開發了一個互聯網的產品，主要針對上門外訪，旨在解決催收回款的成功率，由于外訪的屬地性較強，且較為分散，這個平臺上有甲方提供逾期賬款，當地的催收機構能夠在上面尋找當地項目，它的盈利模式是雙方對傭金進行分成。

　　技術的力量除了能夠搭建平臺，也包括大數據的應用，不論是信息修復還是數據量大了之后就能對不同的欠款人進行精細化管理。但是，“信息修復”是整個行業的剛需，這些催收機構的數據系統并未與征信系統打通，他們尋找數據信息的方式渠道多樣但同時也屬于灰色地帶，蔡春祥提到，行業一直想要共同建設一個信息共享平臺，但是面臨著數據源頭委托機構的阻力。