身處移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，證券類APP已成為投資者重要依賴。

　　證券時(shí)報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)劵商經(jīng)過兩年多發(fā)力后，移動(dòng)端已成為服務(wù)創(chuàng)新的主戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)格局也由此進(jìn)入下半場(chǎng)，并從早前“引流開戶”模式提升到連接投資主體的生態(tài)體系建設(shè)層面，而且不少券商正抓住智能投顧風(fēng)口，打造新藍(lán)海。

　　“引流開戶”模式

　　已成過去時(shí)

　　2013年～2015年證券公司APP的主要模式特征為“引流開戶”，當(dāng)時(shí)為增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶量，各大券商均不約而同改變線下營(yíng)業(yè)部戰(zhàn)略，將目光轉(zhuǎn)向線上，通過與互聯(lián)網(wǎng)公司合作，借助后者用戶流量?jī)?yōu)勢(shì)，嘗試將用戶導(dǎo)入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之中，實(shí)現(xiàn)開戶數(shù)快速增長(zhǎng)。

　　一家中型券商互聯(lián)網(wǎng)金融部相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，目前該公司旗下APP共有注冊(cè)用戶200多萬。APP用戶拓展渠道，目前主要采用三種類型：一是通過與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、新媒體等方式合作推廣；二是通過優(yōu)化線上搜索平臺(tái)推廣；三是應(yīng)用市場(chǎng)的優(yōu)化推廣。

　　其中，應(yīng)用市場(chǎng)的優(yōu)化推廣，基本上覆蓋了市場(chǎng)上主流應(yīng)用市場(chǎng)類型：一是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的應(yīng)用商城，如百度、騰訊、360；第二種是主流手機(jī)應(yīng)用商城，例如蘋果、三星、小米、華為、OPPO等公司旗下手機(jī)應(yīng)用商城；第三種是運(yùn)營(yíng)商的商城如聯(lián)通沃商城、電信商城。這三種應(yīng)用商城獲客量最多的渠道中，蘋果排第一，華為排第二，這與手機(jī)市場(chǎng)份額多寡息息相關(guān)。

　　“我們內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)是，平臺(tái)用戶向平臺(tái)轉(zhuǎn)賬1000元以上即為有效客戶。”該負(fù)責(zé)人表示，互聯(lián)網(wǎng)證券用戶主要是人均資產(chǎn)為3萬～5萬的用戶，這是一大特點(diǎn)。傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部客戶的生命周期一般是8年，而互聯(lián)網(wǎng)證券用戶生命周期一般是2年。

　　此前，隨著2015年牛市結(jié)束，整個(gè)市場(chǎng)重新回歸平靜，2016年也成為券商之前引流開戶的檢驗(yàn)期。不過，雖然券商之前引流開戶有巨大投入，但效果卻沒有達(dá)到預(yù)期。

　　專注智能證券投資服務(wù)的優(yōu)品財(cái)富公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，券商從大型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)引流得到的客戶重復(fù)度高，有效戶率往往低于50%。有的平臺(tái)，看似新增100萬客戶，實(shí)則有資產(chǎn)或交易的有效客戶可能只有兩成由于轉(zhuǎn)化率低，不少券商開始轉(zhuǎn)向與更專業(yè)的平臺(tái)開展合作。

　　目前，部分證券公司的策略是著力打造微信公眾平臺(tái)端的建設(shè)：一方面微信平臺(tái)的原創(chuàng)內(nèi)容能夠在微信朋友圈這一高頻應(yīng)用中推廣，有利于導(dǎo)流；另一方面，微信平臺(tái)本身具有更好的粘性，相比APP有更簡(jiǎn)潔的功能，更加利于提升客戶體驗(yàn)。

　　搭建生態(tài)閉環(huán)

　　保持粘性

　　優(yōu)品財(cái)富統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)約有90%內(nèi)容是通過線上方式提供給客戶的。在線上服務(wù)方式中，通過移動(dòng)端服務(wù)的方式占比達(dá)到60%，通過電話、PC端等其它方式僅占30%。移動(dòng)端已成為證券服務(wù)的主要平臺(tái)，成證券行業(yè)不爭(zhēng)事實(shí)。

　　據(jù)了解，當(dāng)前券商APP主要為投資者提供各類投資參考與決策支持，這類工具大多具備行情、資訊、熱門板塊推薦、投資者交流等功能，但各個(gè)產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)略有不同。第一類側(cè)重于提供行情、交易、資訊信息，很多大型互聯(lián)網(wǎng)公司都有類似產(chǎn)品； 第二類側(cè)重于投資顧問平臺(tái)；第三類側(cè)重于投資社區(qū)。這幾類應(yīng)用本質(zhì)上都屬于投資工具范疇。

　　不過，證券時(shí)報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，單純以廣告吸引力、傭金高低為選擇標(biāo)準(zhǔn)的投資者越來越少，更多投資者越來越看重券商配套服務(wù)的能力。

　　為此，許多券商APP都在努力擺脫工具的定位，以工具為基礎(chǔ)，引入各類證券業(yè)務(wù)主體，搭建生態(tài)閉環(huán)，例如圍繞工具和平臺(tái)的用戶，引入投資達(dá)人、提供投資策略，幫助投資者選股，引入券商實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流切入交易，使APP平臺(tái)不再是用戶可有可無的工具，而是連接投資主體的生態(tài)體系，這能吸納更多用戶，保持粘性。

　　然而，券商生態(tài)體系建設(shè)瓶頸和問題不少。“我們前期投入不小，但由于券商自身APP的高頻程度和用戶粘性相對(duì)較差，用戶場(chǎng)景很容易被第三方服務(wù)軟件所替代。”一位大型券商互聯(lián)網(wǎng)金融APP部門負(fù)責(zé)人表示，客戶習(xí)慣通過第三方客戶端下單，而不使用券商APP進(jìn)行交易，因此粘性極差。在這種情況下，券商對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶無法實(shí)現(xiàn)縱深價(jià)值挖掘，全產(chǎn)品線服務(wù)及后續(xù)收費(fèi)無從談起。

　　為了擴(kuò)大使用場(chǎng)景，一部分券商APP平臺(tái)還在券商體系內(nèi)部構(gòu)建電商平臺(tái)，將金融產(chǎn)品銷售作為發(fā)展方向，通過對(duì)賬戶體系的改造和橋接，相關(guān)商品可以通過證券資金賬戶來購(gòu)買，目標(biāo)就是把有限的資源打向最核心用戶群，專注“留存”，提升口碑與粘性。