顧瑩櫻在微信上的名字是YY。這是個奇女子。

85年生，大三22歲參與創辦杭州泛城科技，25歲套現股份，財務自由。27歲2012年創立穿衣助手。2014年9月獲得京東、祥峰資本數千萬美金投資。目前號稱近3000萬用戶。

峰兄：服裝電商里早已經有淘寶、唯品會、美麗說等等?，F在又有了穿衣助手。你們存在的本質原因是什么。

YY：滿足不同用戶的需求。當一個市場成熟到一定階段，通常是可以分層的。能把用戶精準的分層，且最先覆蓋到新的一層，就能活。

峰兄：有同感。我所在的媒體也分層。你滿足了下一層，就沒法滿足上一層。這個社會的結構是金字塔形的，或者說，多元的。

YY： 我們發現網購用戶分成兩種，至少在女裝是這樣。一種是淘寶為代表，用戶花大量時間去淘，因為淘寶上充斥了好貨和仿貨，是大染缸。這就讓購物成為一個需要時間來培養的技能。有些人就愿意多花時間挑貨，去看評論，去對比，才能挑到真品、拿到最低價。不具備挑貨技能的用戶，就碰運氣，這是大多數。

一種是唯品會為代表。用戶購物很快，不愿花時間淘，愿花較高的錢去快捷、有安全感的買到質量上乘、有保證的東西。他們不質疑這個東西是不是仿貨，唯品會來控制。不需要有購物技能，只要判斷是否喜歡，不在乎是不是最低價，在乎體驗順暢。

峰兄：用戶不同，模式也隨之不同。前一種是生態，后一種是供應鏈。能這么理解嗎。

YY： 在淘寶，貨和圖不是最重要，流量最重要。要能搞到流量，要會在淘寶復雜的體系里玩。在唯品會，商家回歸到貨本身，要貨好，流量由唯品會來控制。只要貨好，唯品會就幫你做好圖并且給你流量。這個世界上能提供真正好貨的商家是少的，相對集中。唯品會就只做品牌貨。淘寶上就是參差不齊大雜燴。

這是兩種邏輯。我們把淘寶這類叫做生態平臺。把唯品會這類叫做品質電商。穿衣助手走的路是品質電商。我們把好商家集中起來。你負責搞定好貨，我負責制定好規則，把流量給到好貨。

峰兄：商業模式也就不同。淘寶賺廣告費。唯品會賺差價。

YY：要賺廣告費，就要海量商家。做品質電商，就不需要太多商家。有海量商家，難免有仿貨，并且，服務也無法標準化。做品質電商，犧牲數量，但服務從頭到尾控制住，做一站式服務。這樣讓商家能把精力都用到貨上，不用在流量、促銷、廣告上動腦筋。

峰兄：既然做品質電商，你們是如何把好貨、好商家搞來的？

YY：不做單品，只做搭配。單品人人能做，沒技術含量，但搭配就需要對服裝的深刻理解，要有風格。不僅是賣貨，搭配本身已經是一種服務。中國的服裝源頭很集中，大部分賣家都在幾個固定地方拿貨。要出差異化，出技術含量，就是搭配。這群人相對有情懷，都是親自去挑貨，是質量相對好的。我們用這個維度把好商家選出 來。

峰兄：好的搭配商家為什么會跟你走？淘寶、美麗說有那么多用戶。

YY：要賣貨，賣家先自己琢磨、搭配款式，再找模特、拍圖，成本很高。如果別人盜我的圖，再賣同樣的貨，成本比我低，價格就比我低，還可以用省下來的成本去打廣告找流量。在平臺的那套游戲規則里，優質賣家吃虧，沒競爭力，劣幣驅逐良幣。所謂的電商平臺不易解決盜圖的問題。

我這里只邀請優質的搭配商家，嚴格控制，沒有盜圖。商家就能專心把貨做好。我想做成有情懷商家的綠洲。

我也糾結過，如果招單品賣家進來，很容易。但我堅持只做搭配賣家的原因就是，把單品拿進來，我跟別人就一樣了，死路一條。

峰兄：表面是用戶分層，后面是兩套規則。

YY：在淘寶，“玩流量”是最重要的事。直通車怎么玩，搜索排名怎么弄，規則復雜。很多商家花大量時間來研究怎么上首頁，來玩一場流量上的優勝劣汰的游戲。留給做貨的精力就少了。

我們的規則清晰，全部看貨品和定價。我們檢測圖片的售賣比，然后分配流量給你。對于位置，對于流量，商家無能無力。斷了這個念想，他所有精力就回到貨本身。

峰兄：靠廣告變現的模式，是不是跟內容本身有沖突。

YY：淘寶首頁廣告是天價，被財力大、先進來先賺到錢的我們叫“紅利商家”壟斷了。而不是貨好的人占優。后進來的人也比較難起來。大者恒大。新陳代謝沒到最高的效率。

當好東西越來越難被淘出來，難免有用戶受傷害。想不被傷害，只能從無數次被傷害中獲得教訓，變成專家。這就是唯品會起來的原因。把不想花時間學習淘貨的用戶切割出來。

美麗說做交易也起來了，抓住了一批商家“脫淘”的機會，把圖好的商家篩出來，分了一層，它才有價值。穿衣助手更進一步，把搭配賣家再篩出來，又分了一層。

峰兄：忽然想起，當年淘寶打eBay易趣，淘寶是免費交易、廣告變現的模式，易趣是收交易傭金，也就是你們現在的模式。易趣敗了。

YY：這里可能有階段的問題。這一套系統，在初期那個階段是不是有效。在打江山的時候，要迅速撐大市場。當時電商一片空白，人民需要教育。誰是最愿意幫你去教育用戶的？當然不是線下的贏家，品牌商，他們沒動力。當然只有線下的輸家，那些本來就賣不動貨的商家，他們愿意來跟你打天下，因為他們最可能馬上獲得收益。當時的人民也不信任商家，抱著試一試的態度，所以低廉商品對他們有吸引力。生態這套打法就能迅速擴大市場。

現在的微信上的微店，一個新平臺，要打天下，也是當年淘寶一樣的打法。先上來的都是面膜之類的仿貨。官方規則也是站在賣家這一邊，沒對交易做保護。

到了后期，市場發酵了，好商家也被軟硬兼施的上線了，用戶也成熟了，才能做分層?？拷灰缀头帐召M、搞供應鏈這一套就有市場了。所以淘寶做了天貓，要把這一層品牌商家切割出去。所以小賣家對淘寶做天貓有反彈，本質上是把一部分優質用戶也切出去了。

峰兄：為什么即使有天貓，對手還是起來了。

YY：原罪是挺難洗掉的。這也是大企業的內部創業逃不開的原罪。兩套規則，左手打右手，打厲害了，負罪就很大。我們初創企業，就可以大刀闊斧。比如淘寶里的微淘就是這樣，若是換成完全獨立的創業企業，跟現在的狀況就肯定有本質的不同。

另外。做供應鏈，要懂一件事，你不是一個生態，你必須在內層做嚴格控制。你要明白，不是賣家在賣貨，而是你在賣貨，你決定流量給誰。你是分配者，要保證優質商家利益，要淘汰不好的商家，要隨時做。一旦發生問題，用戶就找我，我來解決。而平臺就比較難解決。

峰兄：美麗說從淘寶分走一層，你們再分走一層。是不是量級就注定會不斷降低。品質上越控制嚴格，個頭就越小。

YY：邏輯上是一定的。唯品會也很快有瓶頸，超不過淘寶。不過我覺得還是有點變數。

是不是所有衣服都可以用搭配的方式來賣？如果是，這個趨勢就能讓我的體量不斷擴大。接下來我們會更多強調lifestyle，搭配是一種生活方式。我們開廣播，讓優質賣家說故事，把這些活生生的人呈現出來，幫助賣家多元化的運營?？闯刈邮欠衲軘U大。

移動互聯網起來了，體驗價值就更受用戶重視。其實穿衣助手從2012年開始能起來，占到了移動互聯網的紅利。手機上屏幕小、時間少，要在幾分鐘內便捷瀏覽、購買，品質就很重要，這凸現了搭配的價值。這也是變數之一。

峰兄：美麗說也挺適合手機。你們有什么本質的不同？

YY：我的所有商家不僅是賣貨，是自己去選衣服，自己有品位，是搭配賣家，只以搭配的方式賣衣服。美麗說大部分還是單品賣家。單品賣家，單純用貨來證明品位比較難。國外是可能的，設計師多，很多小貨。但在中國，品位依賴于搭配，搭配出來的東西才不一樣。

搭配跟風格緊密相關，每個賣家都有獨立風格，所以買家就成為他們的粉絲。單純的賣單品的賣家，跟買家之間很難形成粉絲。我們就比較容易形成社區，時尚自媒體的社區。如果靠達人形成社區，但他們容易被賣家收買，前幾年的達人現在都下來了。

接下來，每個用戶跟蹤的賣家不同，就形成自己的風格，也就是每個人的穿衣助手是不同的。個性化就是我的壁壘。你在我這里看到10件衣服，有5件喜歡，這就是個性化的社區。你看到10件只有1件喜歡，就是浪費時間。

個性化在手機端尤其有優勢。你必須在3分鐘內就抓住他，只能靠個性化。這是護城河。

峰兄：這個跟內容產業的變遷有相通之處。

微博的快速崛起是靠海量引進達人，內容爆炸，一下吸引很多人進來。一樣是個大雜燴。然后就是廣告很多，盜版很多，先進來占有大量粉絲的人壟斷用戶和影響力。微信用限制發文章數量的方式逼著帳號去做精，這就幫用戶過濾掉亂七八糟的內容，品質用戶都涌進微信來看內容。

這也是從膨脹到精簡的過程，沙里淘金的過程。

YY：微博享受了信息爆炸的紅利。它能提供比門戶大一個數量級的內容。不過成在這里，敗也在這里。有價值的東西越來越難被呈現出來，跟淘寶上越來越淘到好衣服很像，閱讀價值低，人就走了。

峰兄：創業最初你就已完全想清楚了嗎。

YY：是摸出來的。

我們最初不是想做交易，想做社區。當時覺得用搭配來聚集人，相互分享，是有意義的。但逐漸發現，在中國，能針對搭配來專業討論的女生的比例很小。她們看到一個搭配的第一反應是直接購物，最想要的就是一個鏈接，這種情況占60%以上。即使覺得搭配不好，她們也不會討論。

峰兄：也就是說，穿衣這個主題不適合做UGC（用戶產生內容）。

YY：最初做社區，我們鼓勵UGC。穿衣是每個女人的事，都會都有心得體會。但逐漸發現，UGC的內容質量跟活躍度成反比。

峰兄：大多數人說的是廢話。微博和微信朋友圈也一樣。

YY：這對沉默用戶是傷害，很難維持。至少在中國，ugc不如pgc（專 家產生內容）靠譜。要產生高質量的穿衣搭配圖，有兩個來源。一是達人，一是賣家。我們最終選了賣家。達人能產生好圖，但很難中立，一般都會被品牌包養，這 是她們的價值變現的途徑。國外有達人能被大眾包養，但中國還不行。一個達人，要一兩年來塑造自己的公信力，但只要幾次放水，公信力就壞了。

峰兄：媒體也大致如此。有了用戶和口碑后，就被企業包養。當然用戶也可以包養，比如打賞。但目前在中國確實挺難。只靠打賞的錢能在三線小鎮上活，在北京就很難。

YY：看來各行各業的邏輯都相通的。

既然大部分用戶的直接需求是看到好圖就購物，我們就放棄達人，索性直接讓賣家來發圖，直接加購物鏈接，順水推舟。最初我們想做社區，是嚴格規定不能加鏈接的，不鼓勵購物，但后來我們改正了。這是自然的需求，完整的路徑。我們從社區進化到導購。

峰兄：做導購，淘寶對你們友好嗎。

YY：不友好。購物流量直接跳出去到淘寶，就回不來穿衣助手了，我不能掌握數據。用戶覺得是你推薦給我的鏈接，所以交易環節你也要負責，但我沒法負責，也無法監控。這個過程很割裂，不能保障體驗。然后我們就交易系統，marketplace。做了這一步就拿到融資了。

峰兄：聽說你2010年25歲就是富妞了。

YY：我是04年上浙江大學社會學。大二參加創賽，得了銀獎，就保研了。然后就很輕松，沒什么壓力。大三就跟著師兄做了泛城科技，是第二大股東，做頁游，第一款就賺了幾千萬。但游戲是內容產業，很辛苦，不可預測。2010年我把股份賣了，拿到一筆錢。然后去美國參加一個課程，然后做投資，覺得沒啥意思。2012年就決定抓住移動互聯網的機會，重新創業，9月份就發布了穿衣助手。

峰兄：你為什么覺得做投資沒啥意思？

YY： 做投資不是親自真刀真槍進入一個事情的內部。也許知道得多一點，泛一點，但都是二手資料，外圍分析，隔著一層紙。每當我跟創業者交流，就感覺到他們對行業 的本質把握透徹，解決具體問題的時候有巨大的洞察力，我感覺思維開始完全跟不上他們。當然，隨著經驗的豐富我可能把握住投資的本質。但當時這事讓我浮躁， 有點恐慌。

峰兄：每個人肯定都需要一個可以不斷深入的職業，一根可以借此爬上天的繩。覺得投資這個職業也是一條繩，也是可以不斷深入而上天的。也許投資在這個階段不適合你。

YY：我還年輕，以后還有機會做投資。但如果將來我有了孩子和一個大家庭，就不能心無旁騖的去創業了。所以我就想再全力創一次。

峰兄：你受過的最大的挫折是什么。

YY：大二參加創賽得了銀獎，那是我人生巔峰。但從那開始，我意識到自己特別害怕別人看我的眼光。害怕失敗，害怕光環不再。那之后人家請我去演講、參賽，我都拒絕，害怕萬一失敗了怎么辦，我一直在想如何才能不摔下來。

我越來越害怕，發現心理出了問題，抑郁。就去看心理醫生，自己看心理學的書。然后就第一次領悟到，我表面上能言善道，但其實是一個不自信的人，我的光環是我的運氣帶來的。

我 給自己治病的第一步，從最害怕的地方入手，主動去參加比賽，結果就真的失敗了。然后我發現無論成功失敗，別人對你的看法也沒改變，生活是怎樣，還是怎樣。 我沒那么重要，人家也沒覺得我有多重要。修煉內功才是最重要的。正因為這個經歷，我后來就離開泛城科技。否則我就會猶豫，如果自己創業不成功，別人會怎么 看我。

峰兄：你放下了。

YY： 我就開始下決心磨練內功。我以前是有優點的，但優點不一定就是優勢。優點一定要通過磨練，才能成為優勢。比如我的優點是表達，溝通。我就在不斷有意加強這 一點。創業時大量的工作是說服，說服人加入你的團隊，說服人投資你，說服人照我的決定去做。說服其實是一個比較大的能力，升高一層，代表別人對你的認可。

這就是我的方向。不能只停留在溝通和表達上，要上升到說服，從邏輯、心理上，不斷觀察對方，看他在哪里停頓了，判斷他接受你的難點在哪里，漸漸把說服做成一個優勢。我現在就自信，只要我能說服自己，就能說服別人。

峰兄：說服的背后其實是綜合的思考力和感知力。既要契理，更要契機。

YY：可能正因為這一點，我學習別人思維的能力也很強，我的思維非常開放。當別人跟我講他的邏輯怎樣，我就能立刻明白好和不好在什么地方，如何跟我的自有邏輯貫通，調整。我能讓所有人很快融入到我的邏輯里來，并且找到融合的節點。

峰兄：我覺得，一個人的本質，是從小形成的。大學時期的經歷只是小時候所形成品質的外化。

YY： 有個經歷對我影響特別大。我從小就在一個小鎮上，父母是鎮上有名有地位的人，我的生活環境很好，老師都寵著我，處處給我方便。后來父母遷到一個城市去重新 打拼，工作也不那么光纖。我進了新學校，坐在最后一排。我回家給母親說，看不見黑板，想換到前面去做。母親就說，我們跟以前不一樣了，不像以前那樣能給你 方便了，你只能自己去爭取。

這個對我的觸動太大。我就開始在班上積極的學習、發言、考高分，討老師喜歡。然后就被換到教室前面去做。從那時開始我就知道要靠自己，要獨立。

峰兄：你比較本質的優點是什么？

YY：習慣看事情的本質。

峰兄：生活的本質是什么？

YY： 人生是一場修行，目標是鍛造靈魂，讓人生旅程能獨立而自由的行走。要不害怕一個人在這個世界上。能安然于精神上的孤獨，這樣才是修行。想通了這一點后，我 就開始不在乎人生的長短，那不重要。死亡并不可怕。只要我們每天都感受到靈魂的自由，對外界的不管是物質的還是精神的依賴越來越少，能聆聽內心的聲音。

我明白獨立的價值。即便為此付出孤獨。

峰兄：這跟宗教是什么關系。

YY：大多數人沒辦法獨立而自由的生存，他們需要相互取暖。宗教就起到這個作用。宗教回答從哪里來、去哪里，設法讓靈魂不懼怕死亡。宗教讓你跨過死亡，用未知定義已知。

我以前覺得宗教的儀軌不可思議，沒價值。后來覺得，相比那些能自己悟道的人，一般人就需要規范，需要現世的法則。當你的精神無法悟道，形式就可以幫助你悟道，那是一個橋梁。

峰兄：古人在讀經之前要洗澡、焚香、跪拜。其實如果你一開始讀經就自然能真誠、清凈，便不需要這些儀軌。但你若做不到，這些儀軌能幫助你的心真誠、清凈下來。

YY：宗教能幫大多數人找到存在價值，克服死亡的恐懼。但修煉好的人，即便不知道自己會到哪里去，依然能找到現世的價值，存在的價值。

峰兄：你現在不需要，不代表將來不需要。我猜你對宗教的理解還是會不斷進化。談談你對這個世界的認識吧。

YY： 我相信這個大千世界是由邏輯構成的。外在的邏輯比較粗，比如真善美。內在的邏輯很細小，比如商業、感情，都有其邏輯。生命太短，沒法窮盡所有邏輯。但我們 還是要組建一個自己理解世界的邏輯體系。并且讓自己的這套邏輯能無限接近這個世界的邏輯。如果我們活得足夠長，不斷驗證，就有機會成為先知。

比如買股票，這是個非常不可控的事。但若把人性、商業、政治的各種因素窮盡，就可以判斷出來。但不是每個人都能掌握全面信息。所以我們需要通過腦補、猜測來還原真相。那些接近本質邏輯的人，必然是強大的，成功的，必然能掌控結果。但我也接受，生命短暫，沒人能窮盡。

峰兄：你認識世界的方法是外求。但有另一套方法論是內求。比如老子說的，不出門，知天下。外求有你說的這些局限，內求則是一通百通。莊子早說過，以有限的生命去學無限的知識、印證無限的可能性，此路不通。

婚姻的本質是什么？

YY： 婚姻、愛情、友情，如何能持久？如果關系的雙方處在人生修煉的同一個階段，才是持久的。精神獨立的人相對來說是不太需要婚姻的。精神獨立的人在團體項目里 擁有更高的籌碼。而相對不獨立的人，相互有缺口的人，更需要團體性的東西，在一個關系里相互依賴。一個關系是否穩定，取決于兩個人的孤獨程度是否一致，一致就能一起行走，不一致就會破裂。我對你依賴少，你對我依賴多，互相是無法滿足的。

峰兄：我理解你。我以前也這么想。不過最近覺得這種單一邏輯不可能完美解釋一種現象。比如，凡事有陰陽。兩個孤獨程度不對等的人相處，可能會幫他們學會寬容，能更快的成長。天是自強不息，地是厚德載物。相反，但相輔相成，共造循環，化育萬物。

YY：在各種情感關系里，親情可能特殊一點。血緣是一種神秘的東西。親情的形成時期是小時候，是你在沒覺醒的時候獲得的。當你覺醒了，親情就變成了責任。

我有個很奇葩的想法，父母給孩子的愛應該是適當的，有距離的。每個人都要更關注自己的人生。父母對孩子無止禁、無條件的愛，可能是個悲催的事，對于被愛的人是個莫大的精神負擔。

峰兄：奧修認為沒有人應該為別人犧牲。確實有一部分的父母以愛為借口，剝奪了孩子的自由，這是兩代人要么相互綁架、要么相互仇恨的開端。

你最大的成就感是什么？

YY：不在于做成一件事。而在于自己的思考被驗證了。我認為它是這樣，結果它真的就是這樣。表明我對這個世界的假想邏輯接近了這個世界的本質邏輯。我喜歡預判，喜歡自我驗證，喜歡這個過程。

峰兄：這是你的修行。

YY： 我也在不斷變化。最近最大的收獲是，能非常坦然接受自己的缺點。以前我如果知道一個更好的路，即使它會給我帶來痛苦，也會逼迫自己去走?，F在不同，即使是 對的，如果自己不快樂，修為不夠，緣分不到，就不逼迫自己。我能平靜的接受自己不在那條正確的路上。以前痛苦的逼迫自己，最終可能走偏?，F在接受一個不好 的自己，樂意為自己的選擇付出成本。

峰兄：量力而行。隨緣而安。對自己寬容，對別人也會寬容。這些我要向你學習。

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