二月沒貨源、三月訂單“腰斬”、四五月部分貨品需求大增、六月貨品積壓……陳少平覺得上半年心情像過山車一樣，“創業6年遇到的行業變數，都沒這半年多。”

這位來自廣東中山的出口跨境電商老板，在危機中沒有坐以待斃，而是主動抓住市場機會，取得了亮眼的銷售業績。

變數與機會并存，陳少平的經歷也是出口跨境電商行業的縮影。

今年上半年，受疫情影響，海外消費者的購物需求從線下轉移到線上，帶來出口跨境電商訂單增長。2020年第一季度海關跨境電商管理平臺數據顯示，進出口數據增長34.7%，而同期我國外貿進出口整體水平下降6.4%。

作為外貿行業新業態新模式，出口跨境電商盡管也遇到物流不暢等困難，但在傳統外貿下滑趨勢下呈現逆勢增長，成為穩外貿新亮點。

商家謀變選準海外賣點

從3月中旬開始，鄭東杰發現有些產品的訂單下滑較快，在電商平臺上的銷量直接“腰斬”。

“往年春天，美國人打理自家小花園，水管、噴頭等小件產品的訂單會大增，今年這類訂單同比下降40%左右。”這位來自廣州的亞馬遜賣家告訴記者。

陳少平的公司主營玩具和家居品類，今年春天也經歷了業績的低谷。當時，亞馬遜限制非醫療和生活必需品入倉，加之國際運費上漲，公司訂單量縮減到往年同期的二三成，他聽說行業內不少公司在裁員。

然而，在出口跨境電商平臺上，與戶外用品相比，另一些產品表現則是“冰火兩重天”，讓賣家們從中看到扭轉頹勢的機會。

天貓海外提供的數據顯示，今年3月份，適合家庭室內的運動器材銷量同比增長230%，包括乒乓球網架、桌上足球臺、象棋等；尤克里里（一種四弦撥弦樂器）、口琴等樂器同比增長74%。

鄭東杰的公司經營美妝、戶外用品等多個品類，海外疫情暴發后，一些與防疫有關的產品，比如染發用的一次性手套，訂單大幅增長。“有些漲了，有些跌了，總體營收影響不大”。

在選品和補貨時，他加大防疫產品的布局，來對沖其他品類銷售額的下滑。

“行業內有句流行語，七分靠選品，三分靠運營。”在浙江寧波從事出口跨境電商的白浩說，在行業困難時期，賣家更需看重選品，發現買家評論、反饋和銷量的變化，快速調整產品結構。

據他介紹，3-4月，在跨境電商平臺上，公司的室內產品銷量增長較快，狗糧、跑步機等訂單同比增長了三四倍，拼圖訂單同比上漲了約10倍。

陳少平沒想到，到了4-5月，“行情來個大反轉，玩具和家居產品訂單量，比往年最旺的時候還高出一倍。”

訂單恢復增長，一些賣家由于前期備貨不足，無法按時發貨，對行情變化感到措手不及。

疫情凸顯出供應鏈管理的重要性，商家不僅要選準海外市場賣點，更需穩定的供應商與物流做支撐，接到訂單及時補貨和發貨。

“因為商家普遍備貨不足，補貨有困難，我們有備貨能發貨，在平臺的排名就上去了。”陳少平說。

多方合力緩解商家資金壓力

6月初，每天早上一睜開眼，陳少平就習慣性地打開手機，查看堆積在洛杉磯碼頭的貨有沒有被提走。他“心里沒底，精神一直緊繃著”。

這批從國內發到美國的70箱玩具，本應到港清關后兩三天內，被轉運到印第安納州的亞馬遜倉庫，但受美國國內局勢影響，聯邦快遞、UPS等多家物流公司爆倉，已在碼頭積壓了10多天。

陳少平向記者提供的UPS物流通知顯示，“6月5日，民間示威延誤了您的包裹……交貨將重新安排。”

物流效率得不到保證，運費卻在持續上漲。不少賣家在論壇里曬出店鋪后臺的截圖，有的運費成本甚至已超過商品價格。

跨境電商企業通過布局海外倉，降低物流風險和成本。而跨境電商平臺與支付服務商推出扶助措施，緩解商家的資金壓力，既救人也自救。

據天貓海外事業部總經理呂健美介紹，特殊時期，為了保證平臺履約能力，天貓海外和菜鳥物流通過包機打通配送線路，并承擔了一些物流成本。

物流時間延長，也直接影響到回款周期。“往常半個月回款一次，現在周期變成了兩三個月，而國內工廠這邊還要按期選品采購。”陳少平明顯感受到資金吃緊。

羅永龍是杭州呯嘭智能技術有限公司合伙人，其公司為全球跨境電商提供跨境收款服務，服務商戶超過60萬家。

據他介紹，往年一季度，一些大型跨境電商企業，每天有數萬到十萬訂單量，而今年同期有部分企業降到每天一兩萬單。

他補充說，以亞馬遜平臺為例，線上排名是動態的，賣家可能花3-6個月把一個產品營銷到前100名，但只要3天不發貨，或買家給了差評，可能很快掉到1000名，再過幾天可能又掉到5000名，排名出現雪崩式下降。

“想要把排名重新做上去，又需要重新一輪再投入。無論從實力，還是資金來說，對中小企業都是非常大的負擔。”羅永龍說。

為了幫助中小企業渡過難關，這家跨境支付公司推出一項實業幫助計劃，通過減免服務費用，降低中小企業的運營成本，并拿出資金提供墊付款，緩解中小企業的資金周轉壓力。

平臺讓利解決退換貨痛點

“去年銷售額達到300多萬元，跟電商大賣家比太小了，但對于手藝人來說，能夠支撐我們生存了。”南山草木染工作室創始人徐莎莎說，近年來店鋪年銷售額保持1.5倍至3倍的增長速度。

近年來，傳統手工藝品等國貨在海外市場逐漸流行。靠著古法技藝和高性價比，徐莎莎設計的草木染產品，已經接到了一些海外訂單。

然而，高性價比的國貨在出海途中，如何降低物流成本成了行業難題。

在森馬品牌電商負責人王禹看來，不少出海產品的最大優勢在于較高的性價比，這需要企業發揮成本控制的強項，但現在遇到了國際物流和退換貨成本的瓶頸。

他解釋說，在國內網購一個產品，退換貨只要兩三天就能完成，流程很簡單。如果國外消費者退換貨，尤其是服裝這種品類，物流成本高，又不能漲價，只能轉嫁到產品成本里，商家的盈利能力就會下降。

“很多小商品天然就適合國外市場，但我們的服裝一直面向國內客戶，其他國家客戶審美不太一樣，未必會喜歡國內這些風格。另外，一旦國外客戶退貨回來，就基本賺不到錢。”廣州服裝商家“郭郭定制”電商負責人趙英賀說。

電商銷售內轉外，不僅要重新投入適配海外消費者需求的產品，還要承擔較高的退換貨成本，這讓不少主打國內市場的商家對產品出海顧慮重重。

上半年，一些跨境電商平臺和綜合試驗區相繼推出政策解決行業痛點。今年4月初，阿里巴巴啟動“春雷計劃”，幫助國內中小商家加速出海。其中，天貓海外推出“全球分銷平臺”和“全球包郵服務”，降低商家的出海成本。

在吉林省琿春市，跨境電商綜試區開通“跨境電商出口退貨”業務，降低國內賣家運營成本，已完成退貨226票。

5月底，趙英賀所在的服裝公司，在主打國內市場8年后，向海外市場邁出了第一步。

據趙英賀介紹，公司借此開通了出口跨境電商業務，分銷平臺把淘寶店鋪的產品直接抓取投放到亞洲華人市場，不需額外投入，只需設置好價格，公司只承擔國內運費部分，少了退換貨的成本顧慮。

電商平臺通過“一鍵賣全球”“一鍵簽約”等方式，為外貿企業和國內賣家對接海外商機，并提供通關、物流、結算等一站式解決方案。

天貓海外宣稱，截至5月21日，一個多月時間，超過15萬家中小商家加入天貓海外分銷平臺，商家入駐速度相當于過去一年的8倍。

阿里巴巴國際站（海外B2B跨境貿易平臺）的數據顯示，今年3月平臺新入駐商家數量環比增長194%。

據呂健美介紹，海外用戶的消費行為在發生改變，以往在本地購買生活必需品，用跨境電商購買本地買不到的商品，由于本地一些商品斷貨，用戶開始用跨境電商購買生活必需品。

天貓海外提供的數據顯示，受全球疫情影響，今年2-4月國貨出海增速放緩，一度出現負增長。到了5月，國貨出海整體銷量同比增長15%，生活必需的快消品成為增速最快品類，其中，紙巾、糧油米面、洗發沐浴等生活用品銷售同比增長34%。

行業求新釋放產業鏈優勢

1個多月前，在寧波從事銷售業務的黎萍，從一家小家電外貿加工廠，跳槽到主打室內運動產品的公司，由于后者訂單火爆，她變得異常忙碌。

上一份工作中，黎萍的老板是一位“老外貿人”，一直給海外客戶做貼牌業務。小家電外貿受疫情沖擊嚴重，老板決定向C端轉型，希望在亞馬遜上打造自營品牌。

“但做傳統外貿出身的老板不太懂跨境電商，招的人也不擅長，轉型很艱難。”黎萍說。

除了解決人才短缺瓶頸，從B端到C端的轉向還需要不小的前期投入，同時對企業既有經營理念和生產組織方式提出了考驗。

浙江旺威貿易有限公司提供店鋪搭建、商品上架、陳列展示等業務，為企業打通跨境出口渠道。2月份以來，公司總經理萬一鋒接洽了10多家服裝企業。“有的企業老板對線上銷售的理解比較簡單，以為是把貨直接賣給我們，而不是他們自己在網店上賣。”他說。

其中4家最終達成線上渠道開拓意向，“前期制作店鋪投入不菲，選擇服務的企業規模都是過億元。”另外，沒達成意向的企業對銷售量預期過高。“他們以前一直做批發，大批量走貨，倉庫只支持整包發送，而電商需要一件件地發給消費者。”萬一鋒說。

盡管轉型艱難，但仍有一大批傳統外貿企業轉而投身跨境電商領域。從3月初開始，600多家廣東服裝商家在天貓海外“云上新”，借道跨境電商開辟新銷路。

今年以來，政策紅利推動了跨境電商的發展。國務院在已設立的59個跨境電商綜合試驗區基礎上，新設46個綜試區，海關總署在北京、天津等10個地方海關開展跨境電商（B2B）出口監管試點，B2B出口貨物適用全國通關一體化。

6月15日，作為中國外貿“晴雨表”和“風向標”的廣交會，首次完全以網絡形式舉辦，并在線上展會專門設置了跨境電商專區。

在呂健美看來，如何利用中國的產業鏈優勢，把海外消費者需要的產品通過小包裹形式發出去，是跨境供應鏈需要快速解決的問題，同時也是一個市場機會。

她認為，跨境電商平臺上的產品，能將中國完整的產業鏈優勢發揮出來。在疫情期間，即便國內產品一時難以配送到海外市場，一些國家沒有成熟的產業鏈，當地產業在短期內很難補足市場供給。

據羅永龍觀察，短短幾年時間，國內出口跨境電商企業，就從不足1萬家發展到將近百萬家，逐漸演變成擁有一批行業巨頭和上市公司的新興行業。

相關報道顯示，跨境電商占外貿比重從2013年的11.23%提高到2018年的29.83%，據阿里此前估計，2020年跨境電商市場交易規模將達到12萬億元，占進出口規模37.6%左右。

“大賣家開始靠品牌吸引流量，而不再靠海量鋪貨、賣雜貨。在海外也有了一定品牌影響力，積累了相當規模的粉絲。”羅永龍說。

同時，社交工具已深入滲透到消費者生活中，也為國內商家提供多元的引流和獲客渠道。

跳槽后，黎萍體驗到完全不同的工作模式。以前做傳統外貿時，她忙于參加業內的重要展會，線下面對面談生意。現在，她活躍在多個海外社交平臺上，通過公司賬號發布產品信息，發現潛在客戶。

從傳統外貿轉為跨境電商，黎萍經歷了從“人找貨”到“貨找人”的模式轉變。

“這個方式在海外已經很流行，主要發掘一些小B買家，一次要貨5000或1萬件，符合公司的銷售預期。線上談成后，再通過跨境電商或其他渠道完成交易。”黎萍說。

最近，陳少平在關注Tik Tok（抖音短視頻國際版）上的賣貨渠道。“商家拍一些新奇的短視頻，吸引粉絲關注，把流量引到跨境電商獨立站，在獨立站上完成交易。”他和團隊也打算嘗試這種新玩法。（部分受訪者為化名）