“中國(guó)鋼琴之鄉(xiāng)”，這個(gè)響亮名頭的主人是浙江的一個(gè)小鎮(zhèn)——湖州市德清縣洛舍鎮(zhèn)。三十多年前，洛舍鎮(zhèn)上還沒(méi)有一家鋼琴?gòu)S，而今，全鎮(zhèn)有近 100 家鋼琴制造和配件企業(yè)，制造鋼琴的八千多個(gè)零件都可以在這里找到，年產(chǎn)鋼琴量也占到了全國(guó)總量的七分之一。

洛舍的鋼琴如何“無(wú)中生有”？這還要從王惠林1984年的一場(chǎng)上海之行說(shuō)起。

湖州鋼琴?gòu)S原貌（受訪者供圖）

1984年，改革開(kāi)放的大潮席卷中國(guó)大地，王惠林帶著鎮(zhèn)里找個(gè)好項(xiàng)目興辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的要求來(lái)到了上海。一次偶然的機(jī)會(huì)，王惠林在街邊看到了排著長(zhǎng)隊(duì)買鋼琴的人們，"這東西敲一敲發(fā)出聲音就能賣兩千塊，是個(gè)好生意！"王惠林萌生了將鋼琴帶回洛舍的想法。隨后，王惠林也對(duì)鋼琴做了市場(chǎng)調(diào)查——中國(guó)家庭的鋼琴保有率不足1%，而歐美和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的家庭鋼琴保有率達(dá)到了25%，隨著國(guó)家的發(fā)展，鋼琴必然會(huì)走進(jìn)更多的家庭。“這無(wú)疑是個(gè)長(zhǎng)久的產(chǎn)業(yè)。”王惠林堅(jiān)定了自己的決心，在洛舍鎮(zhèn)東衡村興辦了浙江第一家、全國(guó)第五家鋼琴?gòu)S——湖州鋼琴?gòu)S。

想造出鋼琴，僅僅是有想法、肯吃苦是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的——鋼琴不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單幾塊木板拼湊在一起的木頭盒子，想要讓鋼琴發(fā)出美妙的旋律，還需要技術(shù)人才的支持。經(jīng)朋友介紹，王惠林從當(dāng)時(shí)鋼琴產(chǎn)業(yè)的龍頭上海鋼琴?gòu)S挖來(lái)了4名技術(shù)骨干，他們成為了廠里的頂梁柱。在當(dāng)時(shí)，王惠林挖人的行為還引起了頗大的爭(zhēng)議——4位骨干的離開(kāi)，讓上海鋼琴?gòu)S頗為不滿，他們多次來(lái)德清要人都遭到了拒絕。一場(chǎng)“關(guān)于人才能否合理流動(dòng)”的大討論驚動(dòng)了國(guó)務(wù)院，諸多媒體參與了討論。最終，王惠林和湖州鋼琴?gòu)S得到了支持。

經(jīng)過(guò)自主設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造，1985 年 10 月，洛舍第一架鋼琴——伯牙牌立式鋼琴誕生了。經(jīng)鑒定，鋼琴的主要指標(biāo)超過(guò)了部頒標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到國(guó)家先進(jìn)水平。

80年代末到90年代中期，在湖州鋼琴?gòu)S的帶領(lǐng)下，鋼琴產(chǎn)業(yè)在東衡村及其周邊逐漸成熟，大大小小的鋼琴企業(yè)如雨后春筍般冒出來(lái)——出現(xiàn)了單獨(dú)生產(chǎn)鋼琴榔頭、機(jī)芯、鍵盤、外殼、琴弦、音板的配件企業(yè)。全鎮(zhèn)鋼琴企業(yè)增至40多家，相關(guān)從業(yè)人員3000多人。鋼琴成為了當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)、文化符號(hào)。

東衡村鋼琴眾創(chuàng)園（受訪者供圖）

鋼琴產(chǎn)業(yè)的興起，也給東衡村帶來(lái)了巨大的變化——這里曾經(jīng)是遠(yuǎn)近有名的“礦村”，因?yàn)殚L(zhǎng)期污染，當(dāng)?shù)厝说木幼…h(huán)境都蒙上了一層“陰影”，嚴(yán)重的時(shí)候，村民連窗子都不敢打開(kāi)。如今，昔日坑坑洼洼的礦坑變成了千畝良田以及近七百畝的鋼琴產(chǎn)業(yè)園。

施恒凱是東衡村本地人，原先在縣里工作，2014年，施恒凱看到了村子的變化。“坑坑洼洼的礦坑和轟隆隆的采礦聲不見(jiàn)了，取而代之的是綠水青山的美景。”施恒凱說(shuō)，而且村里的鋼琴行業(yè)發(fā)展得越來(lái)越迅速，便萌發(fā)了回村創(chuàng)業(yè)的想法。

同年，施恒凱租用了村里的養(yǎng)蠶室，在600個(gè)平米的土地上辦起了一家生產(chǎn)鋼琴零部件的企業(yè)。“零部件生產(chǎn)門檻低，適合我們‘新手’。” 施恒凱說(shuō)，讓他意外的是，企業(yè)生產(chǎn)效益不錯(cuò)，當(dāng)年的銷售額就達(dá)到了100多萬(wàn)元。“那時(shí)候一年能銷售100萬(wàn)元在我看來(lái)已經(jīng)不錯(cuò)了，比我在縣里上班多多了。”

事實(shí)上，在創(chuàng)立企業(yè)時(shí)，施恒凱就定下了一個(gè)發(fā)展規(guī)劃。“我們打算從生產(chǎn)零部件起家，再到掌握鋼琴生產(chǎn)核心技術(shù)、創(chuàng)立品牌，最后生產(chǎn)成品鋼琴。”施恒凱說(shuō)，2016-2017年，企業(yè)經(jīng)過(guò)500多次的實(shí)驗(yàn)，企業(yè)順利掌握了鋼琴碼刻技術(shù)。

有了核心技術(shù)，施恒凱立即創(chuàng)建了德磬安歌品牌，生產(chǎn)成品鋼琴。但是如何提升銷量成為了施恒凱的頭號(hào)難題。這家東衡村土生土長(zhǎng)的鋼琴品牌并沒(méi)有多少知名度，客戶從哪里來(lái)？

為了打開(kāi)銷售市場(chǎng)，施恒凱和銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)前往外地拉訂單，“為了得到訂單，有時(shí)到了一個(gè)城市，我們會(huì)逐個(gè)打去電話咨詢或現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)，當(dāng)然，很多時(shí)候是沒(méi)有收獲的。”施恒凱說(shuō)，即使拉到單子，第一筆生意往往也不會(huì)太大，頂多也就兩三臺(tái)，但第二次，老顧客的單量會(huì)明顯增加。后來(lái)，施恒凱還通過(guò)開(kāi)設(shè)線上商場(chǎng)、線下門店、參加各地展覽等，提高品牌的知名度。

如今，施恒凱的鋼琴已經(jīng)從600平方米的小廠發(fā)展到9000平方米的現(xiàn)代化企業(yè)。員工數(shù)量增長(zhǎng)到了60人。鋼琴年銷量也增長(zhǎng)到了600多臺(tái)，年銷售額達(dá)到了1000多萬(wàn)。“我們都是村子轉(zhuǎn)型的受益人，相信往后的日子一定更加紅火。”施恒凱對(duì)未來(lái)充滿期望。