去年年底，何小鵬在做客一檔節目時感嘆：“如果想害一個朋友，就說兄弟們，你們去創業造車吧。”

從2022年下半年起，他在公司內部掀起了一系列變革，并稱之為小鵬的“二次創業”。

如今，變革進入第二年，小鵬汽車實現了觸底反彈，但仍未脫離險境。

何小鵬計劃，公司在今年Q4實現“高速發展的大正循環”。為此，他不惜在年度虧損擴大的情況下增加研發費用、跟進價格戰，并對經銷商施加更大的庫存壓力。

在外部競爭步入“血海”的當下，險招頻出的何小鵬，能否帶領公司走出險境？

傷口變小，但未脫險境

“在2023年初，小鵬是有非常大的危機。”2024年第一天，何小鵬在公司首款MPV的發布會上如是說。在農歷龍年的第一個工作日，他又在內部信中總結過去一年，“經歷了很多痛苦，也有了巨大收獲”。

3月19日公布的財報，是這些“巨大收獲”的一次階段性展示。

2023年Q4，小鵬共交付了6.02萬輛汽車，創單季度交付新高，這助推公司當季營收同比增154%至130.5億元，亦創下新高。

虧損持續擴大的勢頭也得到了遏制。Q4，小鵬凈虧損同比收窄43%至13.5億元，優于市場預期。

毛利率與汽車毛利率雖仍不及去年同期，但雙雙實現轉正。公司名譽副董事長及聯席總裁顧宏地在財報中表示，汽車毛利率的提升得益于技術降本和經營改善計劃初見成效。

財報發布會后，小鵬美股收漲0.71%報9.89美元。年初至今，小鵬美股和港股均累跌約30%。

傷口在變小，但難言小鵬已脫離險境。

2023年，小鵬累計交付14.16萬輛汽車，同比增長17%，只完成了年度銷量目標的70.8%，交付量和增速均在蔚小理中陪居末席。

財務方面，小鵬在去年仍未走出增收不增利的泥潭。2023年，小鵬累計營收為306.8億元，同比增長14.2%，增速創上市以來的新低。

同一時期，小鵬凈虧損為103.8億元，同比擴大13.6%，創歷史新高；毛利率為1.5%，相比去年減少了10個百分點。同時，小鵬也是蔚小理中唯一一家年度汽車毛利率為負的企業（-1.6%）。

進入2024年，小鵬的業績推助器也面臨后勁不足的挑戰。

G6是小鵬2023年推出的純電SUV，售價20.99萬~27.69萬元，何小鵬曾把G6之于小鵬，比作iPhone 4之于蘋果 。在財報中，小鵬將Q4及全年汽車銷售收入的上升歸功于G6等車型銷量的快速增長。

但招銀國際在一份研報中稱，根據目前的終端趨勢，現款G6等主銷車型的銷售高峰或已過去。“小鵬疲軟的1月銷量或已為Q1的整體銷售表現定調。”報告稱。

今年前兩個月，小鵬汽車分別交付8250輛和4545輛汽車，在蔚小理中表現墊底。今年Q1，小鵬預計交付2.1萬～2.25萬輛汽車，這一指引亦低于蔚來與理想。

棋行險招

在“血海”競爭和淘汰賽的第一年，何小鵬擺明了將進行逆勢擴張的態度：仍處于虧損狀態的小鵬，在2024年并不打算收縮開支。

“很多友商都在收縮，不敢投入，我覺得這反而是我們的發展機遇。”他在內部信中寫道，這是“為明天而奮斗”。

投入的方向有兩個：招聘和研發。2024年，小鵬汽車計劃再招聘約4000人，同時研發預算同比增長超過40%。2023年，小鵬研發費用為52.8億元，同比增長1.2%。

新增的研發費用與招聘預算中，將有相當一部分流入智能駕駛技術研發。“以智駕為核心的AI技術”研發投入將達35億元。何小鵬曾在去年4月表示，未來5年對公司的扶搖架構會有超300億元的研發投入，這幾乎相當于小鵬過去一整年的總營收。

支出變得更多，但小鵬從每輛汽車中能獲取的收入，卻有可能變得更少。

與去年一樣，小鵬依舊是蔚小理中第一家選擇跟進價格戰的企業。從3月3日起，小鵬推出限時優惠，宣布旗下部分車型進行降價，降幅在2萬~5萬元之間。

參與價格戰有助于刺激銷量，但也勢必讓公司的盈利能力承壓。在2023年前三個季度的財報中，小鵬均提及了促銷活動對汽車毛利率產生的負面影響。

此外，何小鵬在財報電話會上表示，為“大幅度加快終端交付速度”，從今年Q2起，公司會啟動與經銷商合作的新模式，建立一個半個月左右的短期渠道庫存，即要求經銷商每月先采購一定數量的汽車后（壓庫），再向C端進行銷售。

壓庫會讓經銷商承擔更高的資金和庫存風險，有惡化與下游關系的風險。據晚點報道，小鵬此前并不向經銷商壓庫，而是可以零庫存運營，經銷商還能享受小鵬提供的建店補貼。

中國汽車流通協會發布的《2023年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，2023年，完成年度銷量目標的經銷商占比僅為27.3%，汽車經銷商對車企的滿意度得分為71.7分，創近11年以來的新低。

道阻且長

幾招“險棋”將為小鵬帶來多少銷量？何小鵬并沒有回答這個問題。

財報電話會上，被問及今年公司的目標銷量是多少時，公司高管稱，不會給出具體的年度交付指引。

何小鵬此前曾在內部信中表示，對公司今年業績的展望是“翻倍以上”，但沒有明確具體的銷量目標。去年11月，他談及對2024年的期望時，稱希望在Q4進入“高速發展的大正循環”。

可以確定的是，要實現何小鵬的目標，需要賣出更多汽車。

“無論多有挑戰，有多大投入，我們必須要在盡量短的時間內，將小鵬的品牌和營銷做到業界毫無爭議的第一陣營。”何小鵬在內部信中寫道。

品牌和營銷，都與賣車息息相關。

在下個月的北京車展上，小鵬將推出面向10萬至15萬元市場的新品牌A級產品，首款車型將于Q3上市并交付。3月16日，在2024年中國汽車百人會論壇上，何小鵬透露，該品牌車型將搭載小鵬高階智能駕駛甚至無人駕駛系統，并可實現盈利。“我們有信心（這）將會是今年A級純電市場最亮眼的爆款新車型。”

不過，挑戰也在變得更大。

2024年，汽車價格戰仍將持續。中國汽車流通協會專家委員會成員李顏偉認為，“汽車廠商之前強調的服務、運營、產品定位等競爭壁壘，都變得不再那么有效，只有降價才是最有效的。”開源證券在一份研報中表示，今年降價潮的結果是使乘用車行業淘汰賽加速到來。

這對處于虧損狀態的小鵬而言，不是個好消息。

在財報電話會上，在被問及公司如何應對當下價格戰時，何小鵬的回答是，“這是一個極其難以回復的話題”。

小鵬引以為傲的智駕能力領先地位，也并非高枕無憂。

在本屆中國汽車百人會論壇上，余承東在發言時表示，過去在智能泊車、智能駕駛方面，國內市場做得最好的是小鵬，但如今華為要改寫這個局面。

“余承東在百人會上分享的時候，我剛好就坐在下面。”何小鵬說。

招銀國際在一份研報中預計，小鵬今年的銷量為26萬輛。該行還表示，雖然能從G6和X9兩款車上看到小鵬的進步和努力，但公司整體品牌定位仍不清晰，競爭對手也開始在自動駕駛方面進行補強。“小鵬的產品布局也較為凌亂，這可能部分解釋了小鵬新車型銷量經常高開低走的原因。”報告表示。

面對挑戰，何小鵬表示，首先要建立一個能應對長期規劃、短期變化且執行力強的組織，“這是我認為將來能夠打贏淘汰賽的核心”。

去年6月，何小鵬還曾表態：未來5年第一重要的是組織調整。

“今年是小鵬汽車創辦的第十年，也是我認為中國汽車業進入高強度競爭的第一年。” 何小鵬在昨天晚間的財報電話會上說。“一季度以來，行業價格戰愈演愈烈。有一批企業出局，也有知名科技公司停止造車投資。2024年至2027年，中國智能電動車淘汰賽正式開始。”

何小鵬是否有信心趟過淘汰賽？他曾在一年前的年度總結會上給出了自己的態度：“要不跟大家足夠精彩，要不然轟轟烈烈地死掉。”