招股書顯示，公司是一家人身險中介服務提供商，通過其在線平臺為保險客戶提供便捷的保險服務解決方案，通過小雨傘、咔嚓保、牛保100三大平臺覆蓋了從一線到二線城市的廣大投保人群。

據悉，公司成立不久便獲得知名投資機構紅杉資本等的加持，估值迅速攀升，實現從成立之初的0.2億元到C輪融資后的11.47億元的飛躍，增長了56倍。

不過近些年來，公司增速明顯落后于行業發展，與大客戶缺乏議價能力，首年傭金率不斷下滑，且在保險行業進一步加速“去中介化”的趨勢之下，公司的未來發展充滿變數。

來源：張力

激烈的市場競爭

根據招股書披露的數據，2021年—2023年以及2024年前5個月（下稱“報告期”），手回科技營收分別為15.47億元、8.06億元、16.34億元以及6.02億元，凈利潤分別為-2.04億元、1.31億元、-3.56億元以及-0.52億元。

同期，公司與之對應的經營活動所產生的現金流入分別為2.94億元、-0.42億元、2.21億元以及0.45億元，大量的收入以應收賬款和合同資產入賬，在一定程度上反映了公司經營所產生的現金質量堪憂。

作為應收賬款的前置科目， 合同資產類似于舊版會計準則里的應收賬款。根據財報披露的數據，公司合同資產和應收賬款合計占總資產的比例在過去三年分別為40.6%、41.8%以及31.9%，雖然呈逐年下降趨勢，但整體占比依舊較高。

從應收賬款和資金周轉天數來觀察，報告期內，占總資產更大比重的合同資產，其周轉天數整體呈上升趨勢，過去三年分別為64.8天、160.8天，以及108.3天，截至2024年上半年，該值更是飆升至173.9天。

盡管報告期內，公司應收賬款周轉天數有所下降，但考慮到其絕對金額要遠小于合同資產，依舊說明公司的回款情況不容樂觀。究其原因，是公司所在行業競爭激烈，導致手回科技需要不斷放寬回款條件以獲得更多的合作機會。

就行業來看，手回科技所在的線上保險中介行業近年來發展迅速，根據弗若斯特沙利文的資料，2019年—2023年，線上中介貢獻的保費從600億元增長至2110億元，復合增長率為36.9%。

其中，第一大市場參與者的市場份額達到45.5%，占據主導地位，手回科技以7.3%的市場占有率位居第二。而在第一大參與者占據半壁江山的背景下，剩下的參與者市場份額接近，想要獲得更多的市場份額，勢必面臨更加激烈的市場競爭。

計算可知，公司過去三年營收的復合增長率僅為1.81%，在行業高速發展的背景下，公司的營收增速明顯落后于行業整體增速，也能夠說明過去三年公司的市場份額在一步步萎縮。在這樣的背景下，公司選擇放寬收款條件以尋求合作機會，或許是面對激烈市場競爭的不得已之舉。

首年傭金率不斷下滑

就產業鏈而言，公司的上游客戶是各大保險公司，根據招股書披露的數據，報告期內，公司來自前五大客戶的總收入分別為13.28億元、6.22億元、10.42億元以及4.35億元，分別占當期收入的85.8%、77.2%、63.8%以及62.1%。

有行業相關人士對IPO日報表示，過高的前五大客戶占比，會在一定程度上導致公司對于保險公司所能支付的傭金提成缺乏議價能力，而這一點在公司報告期內首年傭金費率不斷降低當中也可一窺究竟。

根據財報披露的數據，公司主要經銷的保險產品主要有四類，分別為長期壽險產品、長期重疾險產品、長期醫療及其他保險產品，以及短期保險產品。

報告期內，除了短期保險產品傭金率出現微增，由2021年的17.3%上升至2024年前5個月的22.0%，其他幾類產品的傭金率都有較大幅度下降。

不過在公司四類產品中，2021年—2023年，短期保險產品占營收的比重較低，僅為9.15%、8.05%以及5.36%，且呈現逐年下降趨勢。

而長期壽險產品和長期重疾險產品作為公司主要營收來源，報告期內，平均第一年傭金率出現較大幅度的下降，其中，長期壽險產品的平均第一年傭金率由2021年的52.3%下滑至2024年前5個月的25.2%，長期重疾險產品的傭金率更是從2021年的95%大幅下降至52.7%。

這主要有兩方面的原因。

一方面是行業監管趨緊，保險公司減少了對于中介機構的傭金支付。自2023年8月起，監管部門強力推動“報行合一”，要求保險公司向監管機構備案的費用率數據假設和實際操作保持一致。

這直接導致了銀行保險渠道和保險中介機構的傭金率下降，結合財報中披露的數據，長期重疾險的傭金從2021年的95%下降至2023年的53.5%，呈快速下降趨勢，就主要受此新規影響。而不斷趨緊的行業監管，也導致原本流入保險中介的傭金費率降低。

另一方面是近年來，保險公司依靠自身直銷渠道，與線上中介機構直接展開競爭，而保險行業本身是一個產品無差異化的行業，各大保險公司提供的保單很容易被競爭對手所模仿，因此最終用戶選擇保險產品是通過保單價格來判斷，選擇較低費率的保單產品，很容易陷入價格戰。

而保險公司為了應對價格戰，則更有動力建立自營渠道以降低運營成本，而不是選擇保險中介進行銷售，導致其返還給中介機構的傭金收入降低，行業“去中介化”風險進一步凸顯。

負債高居不下

翻看公司的現金流量表，IPO日報發現，截至2024年5月31日，公司經營活動所產生的現金流已經無法覆蓋投資和融資活動，而在市場競爭的加劇、傭金不斷下降的背景下，公司對于現金有著更加強烈的需求，希望通過融資去搶奪更多的市場份額。

根據公司披露的募資目的，本次募集金額中，約60%預計用于開發保險產品及改善服務，約20%預計用于提升公司的研發能力及改進技術基礎設施，約10%預計選定兼并、收購及戰略投資，以及約10%預計用于營運資金及一般公司用途。

除了擴張的需求以外，高居不下的負債凈額也促使手回科技不得不選擇外部“充血”補充資金鏈。

根據招股書，報告期內，公司的流動負債凈額分別為6.93億元、5.73億元、10.18億元及11.55億元，同期，公司凈資產分別為-5.13億元、-3.74億元、-6.26億元以及-6.67億元，已經處于資不抵債的狀態。