在基金銷售領域，銀行憑借網點和客群優勢，起到主力軍的作用，但隨著證券公司、獨立基金銷售機構的不斷發力，以及市場行情影響，不少銀行基金銷售面臨著挑戰。分析人士指出，銀行提升基金銷售的競爭力，需要在合規前提下配合宣傳，同時需要增強業務能力、銷售能力和專業水平。

多家銀行違規被“點名”

在基金銷售領域，銀行主力軍的作用不可否認，但在展業過程中的合規性問題也不容忽視。9月17日，北京商報記者統計發現，年內已有工商銀行重慶市分行、工商銀行寧夏回族自治區分行、建設銀行青海省分行、郵儲銀行青海省分行、中國銀行青田縣支行、平安銀行、招商銀行重慶分行、廣發銀行重慶分行、中信銀行長春一汽支行因基金銷售違規被監管出具警示函或責令整改。

從違規行為來看，“無證上崗”成為基金銷售違規的“重災區”。例如，工商銀行重慶市分行因存在個別未取得基金從業資格的員工從事基金銷售管理工作的情況，被重慶證監局采取出具警示函的行政監管措施。中信銀行長春一汽支行因基金銷售業務人員資質管理不到位，被吉林證監局同樣采取出具警示函措施。建設銀行青海省分行則因部分分支機構基金銷售業務負責人未取得基金從業資格，負責基金銷售業務的合規風控人員未取得基金從業資格，被青海證監局責令改正。

合規是金融機構開展基金銷售業務的底線，自2020年10月發布《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》（以下簡稱《銷售辦法》）以來，基金銷售業務監管進一步規范化。根據《銷售辦法》規定，負責基金銷售業務的部門取得基金從業資格的人員不低于該部門員工人數的1/2，部門負責人應取得基金從業資格，并具備從事基金業務2年以上或者在金融機構5年以上的工作經歷；分支機構基金銷售業務負責人應取得基金從業資格。

除“無證上崗”之外，部分銀行還存在基金銷售產品宣傳不合規等問題。以招商銀行重慶分行為例，該分行因基金產品普通投資者申請成為專業投資者過程中，未向投資者說明對不同類別投資者履行適當性義務的差別，未警示可能承擔的投資風險；在基金銷售過程中使用的個別宣傳推介材料刊載了基金經理特定產品過往業績，未覆蓋該基金經理管理的全部同類產品的過往業績；個別宣傳推介材料存在片面、夸大宣傳基金經理過往業績的情況被出具警示函措施。平安銀行則因存在利用贈送基金份額形式開展基金銷售業務的情況，也收到監管出具的警示函。

財經評論員郭施亮認為，銀行基金銷售違規與合規性有關，在未取得基金從業資格的情況下從事基金銷售業務，違反了合規性的原則。“無證上崗”、夸大過往業績可能與銀行急于拓寬銷售渠道、拓寬業務范圍有關，但合規性不達標，違規行為不利于行業規范性發展。

仍需提升服務專業性

長期以來，基金銷售格局呈現出銀行、證券公司、獨立基金銷售機構三足鼎立的局面，而由于網點較多、客戶黏性較強，銀行往往為基金銷售主力軍。

但隨著證券公司、獨立基金銷售機構的不斷發力，以及市場行情影響，今年上半年不少銀行基金銷售面臨著挑戰，帶動銀行中間業務收入下滑。

以工商銀行為例，2024年半年度報告顯示，該行手續費及傭金凈收入674.05億元，同比減少8.2%。對此，該行表示，受公募基金費率改革、落實保險“報行合一”政策、資本市場波動、投資者風險偏好變化等因素影響，個人理財及私人銀行、對公理財、資產托管收入有所減少。再如，招商銀行2024年上半年財富管理手續費及傭金收入114.37億元，同比下降32.51%，其中，代理基金收入21.32億元，同比下降25.35%，該行表示，主要是受基金降費和權益類基金保有規模及銷量下降影響。

根據中國證券投資基金業協會披露的2024年上半年基金銷售機構公募基金銷售保有規模百強榜，從權益基金保有規模維度來看，仍有25家商業銀行進入前100強，但螞蟻基金已超越招商銀行，以6920億元的保有規模躍升第一。而招商銀行保有規模則為4676億元，緊隨其后的是天天基金、工商銀行、建設銀行，保有規模分別為3433億元、3261億元、2462億元。

在基金銷售格局日益激烈的當下，銀行如何在合規的基礎上，持續提升基金銷售能力？資深金融政策專家周毅欽認為，近年來，隨著互聯網渠道的崛起，非銀機構對基金銷售領域的傳統老大商業銀行形成了正面沖擊。基金銷售的競爭格局非常激烈，商業銀行的壓力也很大，但是，這并不是銀行可以放低合規要求的借口。基金銷售作為商業銀行的傳統強項，也是中間業務收入的重要來源之一，商業銀行應高度重視基金銷售人員的培訓，提高專業人員綜合素質，加強資質管理和持證管理。健全銀行代銷風險控制體系，持續推動基金銷售業務健康發展。

郭施亮表示，銀行提升基金銷售的競爭力，需要在合規前提下配合宣傳，同時需要增強業務能力、銷售能力和專業水平。

“未來基金銷售仍會呈現多元化格局”。中國（香港）金融衍生品投資研究院院長王紅英建議，商業銀行要提高銷售規模，首先要建立比較好的激勵制度，其次要利用金融科技的手段大力發展App等互聯網金融銷售方式。此外，還要提升投資者教育方式，從而進一步提高銷售份額。