15年來主要對種子期和早期階段創業公司的挖掘和投資，曾經投過的企業包括小米、YY、迅雷、UC等，因為這些公司多與雷軍有著千絲萬縷的聯系，也因此被稱為雷系投資人。此外，劉芹投資了新興的小豬短租、到家美食會、愛屋及屋——未來也可能成為市值數十億，甚至上百億美金的公司，是中國最成功的投資人之一。

口述丨黑馬學院導師、晨興創投合伙人 劉芹
編輯丨黑馬學院案例中心 楊嬌
 

6月12日黑馬營九期畢業最后一課，晨興創投合伙人劉芹，從投資人的視角出發，對于投資人如何做選擇、選什么樣的優秀創業者、未來投什么三方面問題，給出了自己獨特的思考和見解：
 

? 選擇超大的市場，選擇對的時間進入，選擇時間可以成為你朋友的商業模式，尋求可持續性發展；

? 培養創始人身上的殺手氣質、傳教士氣質；

? 避免做“增量戰略”，要參照行業中最大的格局，用你的行業愿景牽引你做戰略，但是要“眼高手低”；

? 做減法別做加法，做太多的事情會搖擺，會很難形成復利的積累效應。

投資人如何做選擇？

投資是個非常多元的行業，我們認為是選擇性吸收，要有質疑的精神，創業更是如此。而且真正好的東西，都不是機械的東西，都要跟具體情況相結合。


晨興投資口訣：長考、少投、精做、長期

長考，長期思考；少投，投資數量不是那么多；精做，投資之后投后的工作做精；長期，所有投資都是以長期的視角來做最終的判斷和依據。


晨興總結自己作為投資人的成長階段：

第一階段，滿眼都是投資機會，通常只會持續一年到三年。

第二階段，矯枉過正，緊張到扣投資扳機時，覺得處處都是風險，然后積極糾正。

第三階段，開始有意識要有一套原則、方法論幫助自己選擇項目。

第四階段，真正梳理出適合自己的投資體系。


結合晨興投資“四個階段論”和投資口訣，我們在選擇投資機會的時候，除了會看重優秀的創業者，還會考慮三個關鍵問題：一、這事兒是不是足夠大；二、是不是抓住了一個正確時機，切入到一個趨勢性的機會；三、這個公司長期來說能不能形成護城河效應。


第一個關鍵性問題：體量夠不夠大，夠不夠肥，值不值得冒險。

如果今天創業，你選擇這個方向，應該問問自己，有沒有發展空間，同時你有沒有野心

做小公司和大企業投入的時間精力一樣

無論你是做個1千萬人民幣的退出，還是做100億美元的退出，你要花6-8年（我們基本上平均投一家企業要經歷6-8年時間）把一個公司做起來，所投入的時間精力是一樣的。你要在上面要面臨的九九八十一難，問題和痛苦是一樣的。既然同樣的時間退出，為什么不去選擇一些足夠大的機會？

選擇比勤奮更重要

人生有時候選擇做什么，比怎么做，比你夠不夠勤奮，可能更重要。因為老天爺對我們最公平的就是時間。在大家公平有限的時間里面，你到底把你的時間，你最寶貴的資源，投入到哪個事情上，這是人生創業第一個最重要的選擇。


第二個關鍵性問題，時機的理解和把握，太早、太晚都不行。

這是最要命的問題，時機比選擇方向更難，踩對點非常重要。

領先0.5步是最佳時間

時機太早，這個市場機會沒到，你會發現你很痛苦。90%失敗的公司都不是方向、體量的問題，可能絕大部分都是時機太早的問題。因為我們往往容易前瞻性思考得太多，掐住那個時機很關鍵。我們通常是領先市場3步、5步，市場還沒起來呢，你就撐不下去了。不能領先太早，最好領先0.5步。太晚當然也不行，其實市場很熱，通常意味著紅海了，時機已經晚了。


第三個關鍵性問題，是否能夠可持續發展，長期下來能夠形成競爭壁壘。

好的商業模式、好的公司，時間是朋友——意思是說隨著時間的推移，你的競爭壁壘越來越高，護城河越來越強，這就是可此續發展。

互聯網公司容易形成“網絡效應”

互聯網公司的網絡效益特別厲害，像Google、百度這樣的搜索引擎公司有“網絡效應”。即越多的買家就有越多的賣家，越多的賣家就有越多的買家，可以形成自激勵。我是學自動化的，系統里有個反饋函數，一旦形成自激勵的反饋，那就會形成很強的信號。“網絡效應”很核心一點就是它能夠形成自激勵。

尋找歷史不停重現的邏輯，判斷趨勢

你是誰？你從哪里來？你向哪里去？這三個問題隱含著你要做的選擇。喬布斯曾經說過一句話意思是，你站在當下需要了解過去，你掌握了過去就掌握了未來。

尋找歷史不停重現的邏輯，就是趨勢潛在的判斷機會。因為歷史的邏輯實際是在不停重復的。在創業的方向選擇和創業者的能力相比的問題上，唯心主義者認為是英雄創造了歷史，而我認為是歷史選擇了英雄，是不停重現歷史的邏輯，恰好選擇了某個人，而這個人往往是在那個時候做了最充分的準備。

你要成為英雄，你首先得了解，你在一個什么樣的歷史洪流中。你就必須要了解當下的邏輯歷史是什么，你要了解當下的邏輯，就必須得回溯看過去，因為過去的東西在今天，歷史的邏輯是一樣的，但它在不停的演繹。掌握了過去，你就擁有了一把打開未來門的鑰匙。

融資是什么？我認為融資是用自己對市場的野心換取資源的支持。投資是什么？投資是用那點錢，去給有勇氣的人站臺，但我們的錢可以撬動后面更大的資金。早期投資和創業者的關系，本質上是對愿景、能力、方法的相互吸收。


選什么樣的優秀創業者？

作為企業家，最重要的能力就是你的領導力。領導力最關鍵的就是，承認我不是超人，對自我有不偏不倚的自我認知。用你的愿景和對自我準確的認知定位，幫助發揮你的領導力。


要有殺手氣質、傳教士能力

創業者要具備兩個核心能力：一個叫以身作則的犀利殺手氣質；另一個是你有傳教士能力，能聚一幫牛人。

殺手的氣質，意思是解決公司業務發展中的短板，就跟打仗一樣，你要拿下這個山頭，你要有在百萬軍中取上將首級的能力。公司的發展是長板跟短板理論，什么短要補什么，所以創業者最重要的能力是殺手氣質，還有補短板的能力，你得不停的變，缺什么都能自己頂上，也許不一定能做的最好，但是你要有0到1解決短板的能力，雖然你不專業，但你永遠是那個沖在第一線的。

傳教士是什么？就是你的深入思考和能影響到什么樣優秀的人跟你一起。傳教士傳教一定是你不信我的時候我來傳。所以，你身邊聚一群什么樣的人，基本能衡量你的理念。如果你下面的人，各個都是很有想法的人，那一定是你的想法比他們都大，能把他們震住，你就能取得1+1大于2極強的成功。

創業者要有這兩個能力：一、在0到1的時候，一定要有以身作則的，把公司的短板補掉，迅速把業務往前推進極強的執行能力。二、有傳教士能力、魅力。你的魅力源頭是來自于你的理念。兩者缺一不可，特立獨行的孤膽英雄，在今天是很難成功的。


連續下注三次，增加成功率

創業失敗率是很高，可是如果你連續下注，就增加了成功的概率。投資是這樣，創業可能也是。

所以，我不愿意錯失優秀的創業者——優秀創業者太稀缺了。創業這個事兒，本質上是一個自我修煉的過程，如果你們真的把創業當作人生的熱情，作為投資者我們愿意容忍。我們希望找到有愿景的連續創業者，因為我打算連投三把。一次創業成功還是失敗無所謂，主要是過程中你是怎么決策的，你的團隊是怎么拉起來的，這個事情很關鍵，投資人是跟創始人一起共同成長的。


創造可持續的“復利效應”

好公司其實每年只需要做一兩個關鍵判斷，剩下的就是創造可持續性的復利效應。

你會發現優秀的公司，長期保持在一件事上，不停的發揮自己的優勢——好公司如果做對了一定會有這種感受。這是對商業模式的考驗和對創業者戰略思考，你又要有前瞻性，又要有一定穩定性，能持續性創造復利效應。

如果你發現你每天都在做很多決定，其實是有問題的，如果你的核心戰略變來變去，你時不時地推倒重來，這個公司你會做的很累也做不大。如果你的策略不停搖擺，必然很難形成累積性的復利效應。 所以干的很累，干不大，死扛或早死早超生都是你可以選擇的。后者恰恰更難，早死早超生也是選擇的能力，它是辯證的，放棄意味著你有重新開始的機會。一味勤奮或堅持也未必就是好事，因為方向很重要。


有做減法的能力，要“眼高手低”

做減法隱含了兩點：第一是戰略，第二是確定戰略之后的資源分配。眼高手低，就是有戰略眼光，能腳踏實地。

一個公司如果碰到問題，再去做另外一件事，這叫加法戰略。如果一個公司碰到問題，不停的做加法，我認為這家公司失敗的概率非常高。

減法有時候會逼著你問自己，公司核心戰略和商業模式是什么？核心競爭力是什么？今天我設計的戰略，要有0到1，有10到100的路徑規劃，這叫“眼高手低”。做減法里面最重要的還是回到理念跟戰略的關系，放到十年、二十年背景下想公司變成什么形態，這叫眼高。用二十年的形態，想今年這六個月做什么，這叫手低。你今天做得很少的東西和你二十年后的東西是有呼應的，而且中間還要設計路徑一步一步完成，這是可以深思熟慮的，是可以實現的，所以叫眼高手低。


做眼界牽引的戰略，不做增量戰略

有眼界的人做戰略規劃，和一個增量戰略的人做規劃，對資源的配置，對團隊的配置，對公司路徑的規劃是完全不一樣的。

有個有趣的現象，我發現有眼界、有十年戰略的公司，做每年戰略目標的時候，強調現在的結果對未來的影響，想的是十年之后我要成為什么，這叫“有眼界牽引的戰略規劃”。另一種是今天我完成了比如100萬目標，明年如果做150萬，跟去年比有個快速提升，這種制定戰略的方法叫“增量戰略”。

戰略的制定是由愿景牽引，沒有那種拿下市場的霸氣不行。我們有時做投資，最重要的工作就是激發創業者的眼界，因為一個公司里面，你怎么做選擇、怎么做戰略、怎么分配資源、怎么找人，會極大影響公司的發展。

愿景是你看到了別人當下沒有看到的未來，你把那個未來轉化為今天公司要做的事，我覺得這叫戰略。愿景可以說是十年、二十年幾乎不變的，戰略是每年、每個季度都會有小的調整和變化的。使命可能是介于在愿景和戰略之間的。我最近特別強調創始人要回到初心，特別是公司要做大的時候。

雷軍講臺風和豬的理論，這個觀點里面真正隱含的意思是（大家容易把它庸俗）：第一，風這件事，大家都已經在做這個熱的事兒就不叫風了，那已經是紅海了。風要有提前半步的敏感度。第二，要承認自己是能力有限的，要學會用資本杠桿、人才杠桿、戰略杠桿，翹動自己的創業夢想和愿景的實現。

所以，發揮你的領導力，你能吸引什么樣的人，很能反映你的所有綜合性能力。因為那些牛人，只會服務比自己更牛的人，如果你的力量都沒他大，如果你的戰略不夠犀利，他為什么跟你？最好的公司融資都是市場上被追捧的，如果要不停想怎么融資的公司，一定哪有問題，一定要做減法，有可能早死早超生，取得接下來的成功。


未來投什么？

今天人民幣來了，三板來了，資本很熱，大家都很容易拿到錢，我覺得這是好事，現在是創業的黃金時點。但是，我今天講的依然有一定現實意義的是說，開個咖啡館、開個花店、無線互聯網、PC互聯網、O2O這么領域里有很多創業機會，你都要做嗎？你怎么選？未來投什么，我覺得談這個話題的意義不是很大，也許分享一些我們對歷史邏輯的思考。

第一，今天的互聯網，逐步從PC互聯網演進到移動互聯網，下一步一定會過渡到物聯網。

未來的互聯網形態，在具體的形態點上，可能會發生很大的變化，但是它帶來的特點是網絡節點的爆炸性增量，數據進一步爆炸性的生成。

第二，云的爆炸性發展，云基礎設施的提升是必然。

如果未來互聯網的前端節點真的變成物聯網，這些物聯網前端節點會小型化，運算資源有限。因為未來的互聯網都是很小的東西，它本身的運算處理能力是有限的，一定要靠云，云基礎設施的提升是個必然。

第三， web2.0、社交、SNS的能量，會在新的移動互聯網和新的物聯網上有3.0進一步的演進。

具體是什么？不清楚，可能會是另一種形態。

第四，今天的APP在移動上有個問題，它不夠開放，不是最完美的，一定會有更好的技術。

以前的PC互聯網，網頁是被打開的，數據是被共享的，是可以被互相的OPEN的，今天APP交互又回到了軟件時代，我認為是有問題的，一定有更好的技術，但是什么，我也不知道。

第五，O2O一定是必然，未來很多傳統行業，會重新疊加映射到今天移動互聯網和物聯網上，來做二次演繹。

兩三年前我們就開始布局分享經濟，我們未見得投的都是對的，但這反映了我們的想法。現場黑馬對于某些細分領域提出了問題，以下是個人的一些判斷和想法。


微商會有大發展，但做平臺的機會少

電子商務到今天，與其說移動互聯網，不如說是移動和社交的結合，帶來了流量轉換規則的變化。因此，微商會有個大發展，它總體符合互聯網經濟和眾包模式，而且流量的邏輯也會眾包，從以前的中心化，向去中心化方向發展。從創業角度來講，做個小微商是不是一個好的創業方向？不一定，因為投資人、創業者都喜歡做平臺，這里面平臺機會比較難，因為微信已經把這個機會占了。


互聯網金融還是霧里看花

互聯網金融是這樣，政策性問題，國家現在在鼓勵，在放松對金融行業管制。但有個最大的挑戰，金融行業是市場特別好的時候，看不出來哪些公司好，金融行業一定是市場出現重大系統性缺陷的時候，能看出哪個公司好，我們也在關注。


互聯網教育看似美好，做起來難

關于互聯網教育行業：第一，這個行業很好、非常大，屬于萬億級的市場，我們也在做布局。第二，現在行業里分三個流派：傳統教育公司的互聯網營銷派、傳統教研派、互聯網上的流量排。這個行業客戶是是家長和學生，他們倆的利益訴求有的時候是沖突的——家長希望孩子努力學習，孩子希望趕快做完作業打游戲。所以怎么解決這兩個客戶沖突價值點的問題還比較難：營銷派，互聯網教育的營銷很難做；教研派，不知道怎么利用互聯網教育做營銷；流量派，流量解決不了這個問題。所以互聯網教育雖然看著特別肥，屬于非常難做的一個行業。


新三板魚龍混雜，期待改革

新三板和美元基金的對沖，就是A股國內資本市場和美國市場，有兩個因素要關注：第一，估值，現在所有人都覺得估值高、門檻低，這當然對創業者拿錢是個好事。第二，長期來講，這個資本市場的可持續性。現在以新三板為代表的A股，有好多東西，比如要從審批制變成注冊制這是好事。不好的是，現在太熱了之后魚龍混雜。因此，我希望未來如果國內的資本市場像美國一樣，具有價值投資的價值觀，同時能保持更好的資本溢價。


智能硬件要做生態，而不是純做產品

因為物聯網的趨勢，我認為智能硬件的大方向很好，但我對智能硬件在今天的商業模式有些謹慎。今天智能硬件如果純粹停留在硬件層面，不是說不能做，但比較難。如果這是個純硬件的東西，未來能不能形成網絡結點，能不能形成數據能力，能不能衍生出服務價值，衍生出來的服務價值大不大，都得考慮。今天的智能硬件還太初級，所以我們還有5-10年的等待時間。


汽車、家庭，未來想象空間較大

汽車未來會成為超級終端，但短期之內看不到。此外還有家庭，迅雷認為未來家庭會成為重要的數據中心，這樣就會有很多事兒可以做，如內容、娛樂、O2O、商務、媒體。物聯網未來存在的地方，它都會演進，我們只能覺得有這樣的發展脈絡。


版權聲明：本文述者劉芹，編輯楊嬌，來自黑馬成長營9期畢業模塊課程整理，文章僅代表述者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

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