鈦媒體注：鈦媒體、商業價值聯合主辦的第五屆“MIIC移動互聯網創新大會”如期舉行。2015 MIIC大會主題是：新生代，萬物生，以“新生”為豪；天地變，邀“新生”為宴。連續舉辦五屆的MIIC在過去五年中見證了中國互聯網業的高速成長和天翻地覆的變化。今年登上MIIC舞臺分享的互聯網大咖、新生代領袖都有誰？他們怎樣成為中國未來商業最大的變數與變量？

MIIC2015大會的“跨界與重構”論壇上，迅雷CTO、網心科技CEO陳磊的演講引起眾多共鳴——獨家揭秘“互聯網大忽悠”，給這群人畫了像，互聯網大忽悠通常有五招：

 

 

第1招，畫大餅，給你一個宏偉的目標；第2招，批判不夠互聯網；第3招，堆砌專業名詞；第4招，不解決困局反而說這是機遇；第5招，生搬硬套成功案例。

 

 

陳磊的結論是，對于傳統公司來說，學習互聯網思維固然重要，但切記本末倒置。

以下為陳磊演講全文，經鈦媒體編輯：

今天真的不是來打廣告的，最近的確有些思考。

華誼的胡總講“+”是一個神奇的符號，今天很多PPT里都有“+”。去年3月份，我就在推動“互聯網+”這個概念，第一次是4月初在廈門金融云討論時講到，今天應該是“互聯網+”時代，為什么這么講？互聯網是一個工具，“互聯網+”是一種方法，用互聯網這個工具幫助一個行業進行變革，是騰訊這些企業的歷史使命，當時我在騰訊。

我們當時想，做這件事情的核心目的是什么呢？除了希望能夠幫助到傳統行業更好地使用互聯網之外，我們還希望讓云技術更好的普及。我離開騰訊云之后，仍然有很多過去我幫助過的企業希望我繼續給他們做參謀。我離開騰訊后更自由一些，也更能夠做一些這樣的事情。但是，在做的過程中，我深有感觸。

還有另外一個名詞，叫互聯網思維，我覺得這個名詞會害死很多傳統企業。我以前去一個企業的時候，這個企業并不想給我講他所在行業具體的邏輯是什么，他為什么覺得互聯網能夠幫助到他，他如何細致地一步一步做他的業務，這些業務環節中哪些是可以通過互聯網改變的。他希望我跟他講很多互聯網名詞是什么意思，希望我忽悠他，拿互聯網思維忽悠他。后來我才知道原來他們把我當成了這樣一類人，互聯網教練、互聯網導師和投資人，投資人通過“互聯網+”方式運作A股，一個傳統企業，打上一個互聯網概念，半個月前或者一個月股票就可以翻幾倍，趕緊套現。

這些人做事有一套方法，我列了幾條：首先就是給每個企業一個非常偉大的目標，比如賣農藥的、賣化肥的企業，或者做機械、做某一類日用品的企業，他們心目中想的都是我應該是農村互聯網的京東、農村互聯網的淘寶，我應該成為全世界最優秀的互聯網公司。第二是批評，批評的方法特別簡單，不管企業做的事情具體邏輯是怎么樣的，批評企業做的事情不互聯網，只要說了你不互聯網，企業就很害怕，覺得完蛋了，覺得社會要拋棄我了，或者說你是偽互聯網等等。第三招，堆砌一些專業名詞，比如沒有做小流量測試，或者沒有堅持唯快不破，或者沒有跳出思維，然后說要自組織，要讓團隊嗷嗷叫。第四就是告訴你困難等于機遇，當公司真的跟他分享轉型過程中遇到困難的時候，有一個非常簡單化的方式就是說：“哎呀，你知道嗎，你就坐金礦上”。最后一招，生搬硬套成功方案，說京東就是那么做起來的，淘寶就那么做起來的，騰訊就那么做起來的，其實很多京東、淘寶、騰訊的人都不是很清楚自己是怎么做起來的。我自己做一些業務時候，我會總結有些事情起到一定的作用，或者說這些事情可能對了，幫到了我，但是，沒辦法回答公司是不是就這么做起來的？這里面有很多很多客觀因素造成了一個公司的成功或者失敗。一個成功的方法搬到另外一個行業可能就不成功。

什么是互聯網思維？有沒有一整套邏輯非常清楚、一致的思維體系，只要照著做就能做到“互聯網+”？其實有很多互聯網名詞自己是矛盾的，比如做MVP就是小投入，還有一個名詞叫一根針捅破天，針尖那么大的地方，布重兵，投入三四百人，把這個事情做到極致，到底做MVP還是一針根捅破天呢？一針根捅破天的有很多案例，MVP也有多案例，但是，到底哪個對呢？唯快不破和打造一流的精品，唯快不破是說要快速發展用戶，快速取得聲勢；精品是指你又要沉下心來打造一流的精品，聚焦打造精品，到底哪個對？小流量測試，在各個地方抽取一些小流量先測，反過來的做法，聚焦所有的資源，這些名詞之間也許不矛盾，可能不是真正的矛盾沖突，但是，它們都模棱兩可。不是說這些詞是錯的，這些詞在適用場景里都是對的。如果胡亂的搬，就會造成思維的混亂。

有沒有成熟的體系化的互聯網經驗？而這個體系化的互聯網經驗不是自相矛盾的，相互之間關系非常融合和協調，去年我講到“海量產品之道”，真的是互聯網公司做自己產品時候從小處、從細節總結，不這么做往往失敗，不敢說百分之百，這么做了以后，真的增加了成功的概率，真的有這樣的思想體系或者做產品的方法，這些東西很神奇嗎？一點都不神奇，道理特別容易理解和掌握。

我今天有一個呼吁，大家在做互聯網轉型的時候，一定要找到合適的互聯網合作伙伴，不要隨便找教練、導師。特別是如果他一個月只能跟你開一次會或者一個月都不開一次會，一輩子就跟里開過兩次會，他怎么能幫到你呢？世界上沒有這么聰明的人，一個真正的互聯網人首先會承認他是無知的，對你的行業不懂，他是來向你學習的，沒有學習之前，他是沒有發言權的，什么話都不敢說，一定要先聽明白你們在做什么，你們這個行業到底是怎么回事兒，下一步要做的事情是觀察細節，不是光跟董事長、CEO開會就行了，會深入到公司具體員工工作中觀察和了解，想出一些方法來。這些東西不是很空洞的，而是能讓你快速嘗試的，在嘗試中再去找規律，只有這樣的人態度幫到大家。

請互聯網人來幫忙，最重要是解決兩個問題。當然，也有些問題是互聯網人沒辦法幫助解決的，比如資本架構，資本架構問題一定是你要解決的第一個問題，所謂資本架構，我們看到很多互聯網轉型的公司，把互聯網公司做在自己原來公司的體系框架內，變成公司的一部分，有成功的例子嗎？也有，但是非常困難，招聘人才困難，已經上市的傳統企業，怎么能夠給你員工更多的互聯網公司激勵？你會遇到融資困難，一個已經在A股交易的公司，怎么樣快速的融資？一定要把公司分公司，從資本架構角度剝離出來。還有很多問題，比如互聯網能不能幫你做決策？領導一定要快速學習，學習過程中有很多方法，但是，最不推薦的方法就是找一幫互聯網導師忽悠你。互聯網人能幫你做的最重要的兩件事情是洞察行業和把握節奏。首先，對行業要有一定的洞察，4月份我在幫助一家賣農藥的優秀企業，他要做互聯網轉型，我們一定要很清楚這個行業的具體特點。首先，這是什么樣的行業？是非常高毛利的行業，不但廠家有毛利，渠道毛利更高，在今天的市場上，按照出廠價估算，農藥行業是500億的行業，按照零售價估算，是1000億的行業，渠道毛利差不多100%；第二，整個渠道賒銷特別嚴重，廠商把貨賣額經銷商的時候，賒帳30%；零售店又向經銷商賒帳80%，農民買農藥、買化肥賒銷非常嚴重，基本收了莊稼才還錢。今天在農村有土地集中化過程，在種植業，這個過程發展相對緩慢，做種植的人還是以小農戶為主；農藥行業非常重服務。其實零售店的老板、經銷商雇傭的種植達人是真正掌握技術的，能夠幫助農民解決疑難雜癥問題。農業農資產品的品牌特別強，同樣的成分，只要品牌不一樣，農民就不買，為什么？因為買錯了的話，一年的收入就沒了。

在這樣一個行業里，當我跟這個公司聊的時候其實已經有50多家公司至少研究過這個事情，絕大多數的選擇都是直接跳過去，他們覺得我們在做的事情就是改變、優化渠道，優化渠道的方法就是把毛利跳過去。比如一噸復合肥本來賣2000元，把渠道毛利全部去掉，可以賣1000元，然后沖擊市場，但是效果不明顯。在智能機不普及的地方做B2C，又跳過了中間做服務的人，同時跟你合作的農藥公司和化肥公司不敢把原來的品牌賣給你，因為會亂價，同一個品牌的東西，你賣1000元，通過其它渠道賣2000元，剛開始給他的銷量一定是少的，他一定換品牌。很多人在改變這個產業，但是改變的很慢，這就是改變很慢的原因。

我們選擇了一條道路，最后證明是行的通的，我們結合最優秀的經銷商和最優秀的零售店，我們聯合最優秀的經銷商和最優秀的零售店一起改造這個行業，他們很敬業，另外，這里面有非常有能力的人，我遇到很多讓我非常欽佩的農村創業家，有一個創業者的辦公室有一張他們縣的地圖，他在“打仗”過程中插紅旗，有些零售店做的非常好，但是不跟他做，他說我要圍剿它，圍著他的店開一圈，最后說不行，我得恩你合作，他們有各種各樣的方法，這些方法不是公司老板坐家里想明白的。我們幫助他們什么呢？給他們互聯網工具，給他們什么互聯網工具呢？會員，幫他做會員，為什么幫他做會員呢？把大數據沉淀下來，讓整個聯盟所有人能夠共享，增加用戶和經銷商、零售店之間的聯系，幫他做信貸和支付平臺，剛才講到這個行業賒銷非常嚴重，的確可以對接互聯網金融進來，讓賒銷變成收現金。農集網絡什么呢？采購，我們希望聯盟里的經銷商和零售店能夠統一向廠商采購，也就是屯購。農業咨詢服務，以前重服務是口口相傳，開著車、騎自行車到你那兒去，現在做一個互聯網平臺。

4月10號半夜12點，我們終于想明白了，應該這么搞，互聯網工具已經開始做了，4月14號密謀到深夜，他們公司高管就到村里去了，13號我發了一條微信，內容是：靜等明天超50萬的目標。我給大家解說一下背景，我們開一個田田圈店，一個零售店正常一年的營業額是不一樣的，這家店2014年全年營業額是35萬，當時想用互聯網方法在一天之內做到50萬，我定的目標是第一個店一天至少要做一年半的生意，實際上是81萬，81萬全是現金，我說不接受賒帳，要徹底改變賒銷問題，必須現金交易，81萬全是現金。馬上開始打爆全國，百縣大戰復制，比如在一個地方3天開了97家田田圈店，最高一家一天91.6萬，歷史最高記錄是一天126萬生意。

田田圈帶來了翻天覆地的改變。第一，一天可以做兩年生意；第二，對于零售店來說，一年只需要上三天班，為什么呢？因為我們把市場打爆了，生意在一天里釋放了，去年農民總共花多少錢買農藥，今年差不多還是這樣，可能會多一點，跟農業增長是相關的，但是，并不是這個東西便宜就多買10斤農藥用來炒菜。以前一年365天呆在店里天天等著客戶上門，最后還收不到現金，還要追帳，他說現在真的不用追帳了，一年上三天班，農民排著隊拿著現金上門。對于經銷商來說，零售店排隊加盟，有一個經銷商特別有意思，2014年，在他那個縣做的不是特別好，有一家零售店賒了他的帳不還，我忘了是15萬，還是20萬了，他開了田田圈店，開店之后，每家店收20萬加盟費，先給我20萬加盟費再談可不可以掛牌，一直不還錢的店先把錢還了，然后拿著20萬乖乖站在他的辦公室等著他，求來求去，最后說行。不開田田圈店活不下去。農民所有需求一天時間內在一個店釋放完了。政府主動關懷了，田田圈店在全國開的過程中，先是縣級領導參加開店典禮，后來市級領導參加，最后省級領導參加，有了政府的關懷，就是政策補貼等等。生意越做越大，多賣了好多農藥，多賣了好多化肥，賣了好多手機，并且開始賣香煙、白酒、家電了。有時候開始做的時候你不要想將來要不要做京東、淘寶，把眼前的事情做好，做好的結果是你可能真的有機會做成京東、淘寶。我說你們千萬別做了半天互聯網最后忘了怎么賣農藥，因為我們是農藥公司。

田田圈做的挺好，還發生了很多有意思的事情，我舉兩個例子，比如現在有一家叫田園圈，冒牌的，不敢叫田田圈，叫田園圈，裝修一模一樣，就差一個字。在國內很多縣開始有田園圈，很多經銷商在沒有經過我們同意的前提下自己開田園圈，到處都是，現在我們去一個地方開一個零售店招募大會，大量年輕人跑來開會，經銷商原來都是求零售店還錢的人，現在真的是神采飛揚了，有一位60多歲的女同事說的很簡單，她說：“要不就是我跟你合起來打他，要不就是跟他合起來打你，你自己挑，你不跟我開田田圈，我就跟他合起來打你，否則就跟你合起來打他”。所有零售店的店主非常努力。

這樣一個方法放到飼料行業行不行？放到飼料行業絕對不行，雖然都是農業，農資產品里是兩個不同的品類，飼料行業的情況是70%已經是大規模養殖，說明養殖的購買者有很強的技術能力和上網能力，我們之前講的一些關鍵的行業特點是什么？農民不上網，特別是種植區農民不上網，我們在零售店的時候數過，十個農民中有一個有智能機的已經算很不錯的縣了，小米、華為應該都考慮怎么把智能手機賣到種植區。經銷商在飼料行業的毛利率是很低的，而且經銷渠道的勢力越來越弱，甚至逐漸枯萎，這時候找經銷商運作聯盟是沒有意義。很接近的兩個行業，同樣的打法就是行不通的，一定要真的很理解這個行業，很清楚分析這個行業，對這個行業有很深刻認知時候才能制定合理方法，不是互聯網思維能解決的，互聯網思維解決不了這些問題。

我們顛覆的行業，其實也是非常傳統的行業，聽起來很互聯網，CDN是互聯網的產物，沒有互聯網，就沒有CDN，也是互聯網公司離不開的技術。但是，這個行業有很大的問題，是傳統純銷售導向的。3月份，我去了亞太CDN大會，當時發生一件事情，200多人的會議，我們看到30多個銷售。強銷售的結果是價格不透明，首先是貴，然后是不透明。CDN市場最低價格要高過企業自建價格，攢CDN要比正規CDN廠商賣給我的便宜很多，同時質量還好。黑是什么？暗箱操作，價格不透明，沒辦法知道賣給別人多少錢，這是巨大的商業激勵，賣給你多少錢和賣給他多少錢是不能說的，保密協議第一條就是這個內容，價格不透明，暗箱操作。好象你去一個旅游景點，你要買玉或者珍珠，出價最便宜的人往往買的是最真的為？他懂行、懂市、人面熟，花錢多的買的往往是假的。計費混亂，同一個價格不同的計費方式，對于付出的成本和廠商的收入是不一樣的。

在這個行業地有各種各樣的技術降低CDN帶寬消耗，比如P2P、視頻編解碼技術，現在有新的視頻編解碼技術，能夠降低帶寬的消耗，CDN廠商是不是大力的推廣呢？肯定不是。

在這樣一個行業里，我們選擇的方法很簡單，就是做技術創新。通過無線節點思路，通過眾籌方式做創新，通過賣一種“賺錢寶”把我們的CDN節點布到千家萬戶，“賺錢寶”很好賣，熱銷產品，只要商家一搶，就沒貨。在這個前提下，怎么提供穩定的甚至更優秀的CDN服務？通過技術創新來做這個事，我們有四大技術創新。我們的服務心態是什么？P2P技術、視頻編解碼技術和省帶寬的技術是標配，我們非常推薦客戶使用。

3月份，我在亞太CDN大會上講CDN價格應該腰斬，至少應該是現在價格的一半，在這之后，很多公司降價了，最低價格是0.25元，除了我們以外，我們是0.1元。

剛才講要洞察行業，真的對這個行業有深刻的理解，發現對顧客不公平的時候，你是有機會顛覆的。除此之外要把握好節奏，為什么互聯網公司老說快、唯快不破，其實有些本質道理，就是資本和用戶是從眾的。有兩家公司基本做同樣的事情，有很多餐館，他們要買菜，買菜是很累的活，而且往往就近買，這兩家公司幫你買菜，首先給你的價格比三批價格低，按一批價格給你，我真的去一批買的，而且每天都派專門人一大清早去買最新鮮的菜，給你送到門口，兩家公司都做的非常好，一個在北京，一個在深圳。但是，有一家公司融資快，略早一些，業務規模上的快，融資的過程當中，先融到B輪，另外一家公司融A輪時候遇到巨大瓶頸，馬上面對的是手里拿著幾億現金的公司隨時可以到你這個城市來把你打垮，所以，快很重要。轉型時，快更重要。不快不行，因為有人會學你，優秀的經銷商就那么多，每一個地方最優秀的經銷商就那么幾個人，不跟你聯盟，就會跟其他人聯盟，當你快了之后，有了勢頭，你就能招更好人才，吸引更多資本，獲取更大的市場容量。快的本質是讓所有人受益，因為你快了，跟你玩的人得到了最大收益，快是非常關鍵的。還有一個原因，轉型過程中有一個陣痛，傳統業務會受到影響，比如現在做互聯網了，傳統經銷商會不會從你的競爭對手那買產品？快速的把傳統部分的生意轉移到互聯網上，轉的越快，陣痛期越短。我也總結我做騰訊云的時候有沒有做的不夠好的地方，在有一段時間里，客戶積累的太快，發展的太快了，從幾千個客戶和快變成幾萬、幾十萬個客戶，服務水平下降了，實際上當時沒有功勞，今天做星域CDN的時候，我們的想法有巨大改變。我們要限制客戶數量，我們寧可客戶少，但是要讓每一個客戶百分之百滿意，由最優秀的同事服務他，第一，他們對你的服務有認可度，你的同事可能很懂，問什么懂什么；第二，很多情況下能夠原諒一些細節上的問題；我們真的很有把握把每一個客戶做到百分之百滿意，能夠讓所有客戶滿意，我們未來的發展就不成問題。特別是云計算和CDN兩個產業，其實投入特別大，二八規律特別明顯，快不一定對，但有時候快是有道理的，一定要考慮在什么地方用什么策略。

精彩問答摘錄：

Q：兩位都是做云的，現在云計算不掙錢，你們怎么從云上把錢掙到呢？

A：通過技術創新，云是一個很技術的活，我剛才講我們的價格可能是行業價格的1/4到1/3之間，看你選哪個友商，我們是賺錢的，我們是可持續發展的價格，我們其實還可以定的更高一點，我們離行業的價格還很遠，可以定高一點。但是，我們有一個原則，我們要掙合理的利潤，不能變成暴利行業，把更多利益讓給客戶，云這個產業掙錢的核心手段是技術創新，CDN產業可以這樣做，存儲產業也有技術創新，我覺得還有很多技術創新，包括虛擬化、虛擬機等等技術都有大幅度的技術創新和改造的空間，當你有了技術創新、模式新以后，你就有衣議價權。（本文首發鈦媒體，由商業價值記者馬婧根據陳磊在MIIC2015大會的演講整理）